¿Debes financiar a tus clientes para vender más?

shutterstock_110509937El 70% del financiamiento en México es entre proveedor y cliente, esto ha creado dos culturas enfrentadas por naturaleza. Los empresarios siempre tienen dudas acerca de cuándo, cómo y si deben o no dar financiamiento a sus clientes. Actualmente el 75% de las empresas otorgan algún tipo de financiamiento, en su mayoría sin saber cómo y esto generalmente provoca problemas, cuentas vencidas, por cobrar e irrecuperables. Y lo más importante: pérdida de clientes. Pero es posible tener un buen resultado si el proceso se realiza de manera ordenada, estructurada y con un poco de conocimiento.

Las reglas básicas que toda empresa debe seguir para crear su propia estructura de financiamiento son:

Regla #1

Todo financiamiento tiene un costo

El financiamiento cuesta, el dinero en el tiempo y el costo de oportunidad cuesta. Cada día que pasa que no tenemos dinero nos está costando: desde las líneas de financiamiento hasta el registro contable. Si ese dinero no lo podemos utilizar ya sea para comprar o invertir, estamos dejando de ganar y dejar de ganar implica un costo. Por eso es importante dejar claro que todo financiamiento debe de costar. El no ponerle costo al financiamiento reduce la rentabilidad y pone en riesgo la liquidez. Entonces, si tu empresa va a otorgar financiamiento deben incrementar los costos, pero ¿cómo hacerlo? ¿cómo establecer el costo del dinero? Lo más sencillo es tomar como base el papel gubernamental que se determina directamente por los cetes. Si los cetes dan un aproximado de 4.5% a nivel anual, debemos dividirlo entre 365 días y obtendremos un costo básico por día. Este ejercicio ayuda como referencia de piso, pero la realidad es que cuesta mucho más.

Otros ejemplos en México de los costos del dinero son:

  • Bancos van de 10% a 60%
  • Sofomes de 12% a 80%
  • Casas de empeño van de 80% a 300%
  • Financiamiento de empresas transnacionales , 1 a 3% por cada 30 días.

Regla #2

El financiamiento siempre tiene que estar documentado

Siempre y bajo cualquier circunstancia debe existir un contrato de financiamiento, un pagaré o al menos cheques post fechados, porque estos documentos nos respaldan cuando los clientes se atrasan o dejan de realizar sus pagos. Este tipo de situaciones generan gastos:  llamadas,  abogados, juicios, etc., pero con nuestros contratos podemos exigir de manera legal el financiamiento que hemos otorgado.

Siempre debemos estipular cuáles son las fechas de pago, los montos exactos, la forma de pago (transferencia, efectivo, cheque), las condicionantes, y que pasará si no se cumplen. Aquí entran las sanciones, los costos y la tasa de interés, para que las dos partes estén enteradas y sea más difícil atravesar por una crisis.

Hay que documentar hasta los préstamos que te hacen o haces a tus familiares y amigos, no te sientas mal, este proceso ayuda a que los involucrados estén más tranquilos y en caso de conflicto, mantener la amistad.

Regla #3

Conocer el ciclo de tu negocio

Conocer a la perfección todos los procesos de tu negocio es esencial para poder tomar la decisión de financiar o no a un cliente. La regla de oro es que te tienen que pagar al menos al mismo tiempo en el que tu empresa debe pagar sus cuentas.

Una herramienta que puedes utilizar para hacer más institucional y estructurar mejor el financiamiento que vas a otorgar a tus clientes es a través de una línea revolvente mediante una Institución Financiera Bancaria o No Bancaria. Lo más fácil para lograr una línea de este tipo es con una SOFOM, las cuales pueden crear un brazo para poder financiar a tus clientes y poder cubrir los huecos en el tiempo que tienes para pagar a tu proveedor.

Lo principal es conocer perfectamente los ciclos del dinero en tu negocio, cuantos días transcurren entre que pagas y te pagan. Aunque en papel siempre lo tienes teórico, la realidad es que el cliente siempre tarda un poco en pagar, es ahí cuando la línea revolvente ayuda.

Regla #4

Nunca dejes en segundo plano el cobro del financiamiento

Una de las causas principales por la que los clientes no pagan -y sonará ridículo- es porque las empresas no cobran.

Debes tener un área o una persona que mantenga el orden en las facturas, una buena estructura de cobranza y un control de lo que financies. Una de las causas principales de atraso en los pagos de los clientes es muchas veces culpa de las empresas que ofrecen el financiamiento.

Existen empresas muy organizadas que saben cuándo tienen que pagar sus cuentas, tienen su sistema, inclusive lo pagan sin que se les avise, pero la realidad es que son la minoría.

Debes cobrar antes de que llegue la fecha de vencimiento de la factura, llamar el día de la facturación, enviar correos electrónicos, o notificar de alguna manera y en caso de que no haya pago, en ese momento tomar acciones específicas.

Regla #5

Si un cliente se empieza atrasar, no dejes de actuar

En el momento que un cliente empieza a mostrar algún atraso, o tiene ya al menos dos promesas de pago sin cumplir, no te quedes con la explicación telefónica o por correo electrónico, visita a tu cliente, conoce las razones, evalúa y negocia. Ya sea, que amplíes su plazo (recuerda más plazo es más costo), o le sugieras otra forma de pago (por ejemplo en especie). Lo importante es que no dejes que pase el tiempo y si notas que tu cliente sigue sin poder pagar o cumplir, consigue la asesoría de un abogado para ir planeando tu estrategia de recuperación, en estas situaciones, le va mejor al que actúa mas rápido.

Consejos para otorgar financiamiento

  • ¿Qué podría hacer para vender más a través del financiamiento?

Lo mejor es acercarse a una Institución Financiera que te ayude a crear programas de financiamiento. Esto funciona muy bien cuando tu producto o servicio es caro o tienes bienes duraderos. La Institución Financiera entra a valuar a tus clientes como posibles acreditantes, ya que es la que le otorga el financiamiento directamente. Se puede decir que estás vendiendo de contado porque quién te va a pagar es la Institución Financiera. Además podrás mantener la relación con tu cliente porque te dedicas a vender y entregar, no a cobrarle, eso siempre es muy amigable.

  • Considerar al Sector Financiero No Bancario

Es una gran oportunidad porque hay muchas de las Instituciones Financieras No Bancarias –SOFOMES- que te pueden ayudar a crear productos personalizados y flexibles para poder abrir la gama de clientes.  Podrás establecer procesos rápidos para resolver lo antes posible a tus clientes, ya que para las empresas la velocidad es clave. También podrías trabajar con un Banco, la única desventaja es que son lentos y rígidos en sus procesos de autorización.

  • Experimentar el uso de las Fintech ( Tecnología+ Finanzas)

Actualmente existen muchas empresas -que no son bancos- que ofrecen soluciones para tu negocio, como terminales punto de venta sencillas y  baratas que puedes consultar a través de tus dispositivos móviles. Adicionalmente a que puedes aceptar de manera sencilla y a bajo costo pagos con Tarjeta de Crédito, puedes ofrecer opciones de meses sin intereses a tus clientes.

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Las 4 razones por las que las PYMES fracasan

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¿Por qué a las PYMES y las empresas nuevas les cuesta tanto subsistir?, ¿por qué menos del 3% de las empresas sobreviven sólo 10 años?, ¿por qué el 80% de las empresas nuevas no superan los 2 años?, ¿cuáles son las causas que hacen que una PYME no pueda tener éxito?, ¿qué es lo que está fallando?

Las respuestas las planteo en los siguientes puntos:

  1. Falta de planeación y asesoría

Algo que definitivamente determina la vigencia del funcionamiento de las PYMES es la carencia de planificación y el temor a pedir asesoría. Un gran número de emprendedores al iniciar sus negocios pierden el know how y se dejan llevar por su intuición sin conocer a fondo sus necesidades. Todas las empresas deben mantenerse actualizadas, replantear la planeación estratégica, estudiar al cliente, analizar sus canales de distibución, operación, producción y servicio; sobre todo si aún no tienen el expertisse necesario. (Menos del 60% de las empresas PYME tienen programas de capacitación y menos del 80% de las PYMEs pertenecen alguna red o grupo empresarial)  En la actualidad existen numerosos servicios de asesoría que pueden ayudar a las PYMES a recobrar su visión y avanzar al siguiente nivel, lo esencial es perder miedo a recibir ayuda.

  1. Rotación de personal

Un indicador de que las cosas no van bien en tu empresa es la constante rotación o disminución del capital humano, pues la comunicación no está siendo ejecutada de manera correcta. Esta situación recae directamente en el área de Recursos Humanos cuando únicamente se enfocan en el pago de nóminas y reclutamiento;

dejando sin explorar nuevas implementaciones que actúen positivamente en las actividades de los trabajadores. La clave está en motivar e impulsar el desarrollo de perfiles especifícos para que las personas correctas estén y se sientan comodas en tu organización. Otro punto importante y que ocurre desde el inicio, es la mala selección de personal, pues esto propicia una estructura interna no funcional que impide el desarrollo no sólo del trabajador, sino también de la empresa.

Recursos Humanos, NO DEBERÍA ser responsable del pago de nómina, sino del crecimiento, desarrollo, comunicación y motivación del capital humano de tu empresa.

  1. Clientes insatisfechos / Depender de uno o algunos clientes

La razón por la que muchos clientes abandonan los servicios que brindan las PYMES son las fallas en el servicio, situación que incide en el incorrecto método de reclutamiento de personal. Por otra parte también influye de manera grave el depender de uno o varios clientes, si basamos el crecimiento de nuestra empresa en pocos de ellos siempre estaremos en la cuerda floja, pues cualquier caída económica que sufran afectará de manera directa los ingresos. Lo mejor es estar en la búsqueda constante de nuevos clientes y mejorar los servicios que brindamos, sobre todo cuando las cosas están bien, porque si uno se espera a buscar clientes cuando está en crisis, se vuelve muy tarde para reaccionar.

  1. No invertir en nuestro propio negocio

Es necesario mantenerse a la vanguardia conforme las necesidades de nuestros clientes lo requieran, es indispensable invertir en nuevas tecnologías, maquinaría, instalaciones, capacitación; o de lo contrario, a pesar de ser una empresa con poco tiempo en el mercado te iras degradando, haciéndote viejo. En el mundo de hoy, cambiante y globalizado,  el que no innova no prospera.

Es evidente que al iniciar un negocio tal vez no se tenga el capital necesario para actualizar al 100%  la infraestructura de nuestra empresa. Que acceder a un financiamiento bancario es complicado y lento. Adicional a esto, muchos empresarios tienen miedo a endeudarse.

Pero el financiamiento es una herramienta poderosa que usada responsablemente es fundamental para tener éxito. Hoy en día contamos con diversas opciones para acceder al mismo,  no solo están los bancos, existe un Sector Financiero No Bancario -el cual se está desarrollando de manera rápida en México- o las SOFOMS, enfocadas a atender principalmente a las PYMES. Debemos dejar de lado el miedo a la deuda y empezar a desarrollar y utilizar líneas y financiamientos para modernizar tu empresa y ser mas competitivo.

3 Puntos Claves para que las PyMES se conviertan en grandes empresas

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Las PyMES se han convertido en la clave de la economía para los países en vías de desarrollo -como es el caso de México- pues representan aproximadamente entre el 70% y el 90% del número total de empresas ya establecidas. Pero ¿por qué vemos únicamente a una minoría de PyMES convertirse en grandes empresas?

Normalmente las PyMES inician como negocios pequeños, ideas emprendedoras nacidas de una oportunidad. Conforme van creciendo sufren un proceso por el que atraviesan los nuevos negocios: tienen poco capital, están en la curva de aprendizaje, no contemplan con claridad su margen de error, tienen tropiezos constantes y muchas veces las grandes empresas controlan el mercado. Esto origina que cuando la empresa alcanza una estabilidad, se resiste a explorar nuevos mercados y se quede en una zona conocida, en un área de confort. El emprendedor llega a un nivel de satisfacción personal y prefiere no arriesgarse más. Por ello nos topamos con negocios muy similares sin ninguna clara diferenciación. Se imita lo que funciona HOY, pero no se vislumbran nuevos caminos.  El problema viene cuando la economía estornuda: las grandes empresas hacen recorte de personal y sobreviven; pero las PyMES pasan aceite, se quedan sin liquidez y muchas no sobreviven.

Comparto estos tres consejos para que las empresas dejen de ser PyMES y den el salto que necesitan:

  1. SER DINÁMICO

Moverse rápido, ser flexible y adaptarse. Aprovechar que eres una empresa pequeña para dar un mejor servicio y atención a tus clientes. Es necesario actuar velozmente, adaptándose al mercado, aprovechar la escala de negocio para experimentar y desarrollar nuevos productos o productos de nicho. Y lo más importante: no te limites en repetir modelos de negocio exitosos. Las empresas grandes tienen la ventaja competitiva que les da la economía de escala, pero son lentos para adaptarse a los cambios.

  1. NO SER TRADICIONAL

Romper con las estructuras tradicionales, los productos y servicios novedosos serán tus ventajas competitivas y la mejor estrategia para crecer como empresa. Modificar los procesos, las entregas, la comunicación y el servicio. Ejecutando lo tradicional las grandes empresas te superarán. Que tu mercado te vea como una empresa diferente al establishment corporativo te hará destacar.

  1. INVERTIR

Invierte en tu empresa, invierte en tu marca.

No se debe dejar en segundo plano la inversión para nuevos equipos, maquinaria, productos, investigación, marketing, desarrollo o publicidad. Esto también forma parte de la innovación y el desarrollo. Las PyMES normalmente sufren por tener recursos limitados, liquidez limitada y se vive un poco al día. En este escenario hablar de invertir parece más un buen deseo que una acción. Tal vez no tienes el dinero, pero actualmente existen sectores financieros no bancarios (ejemplo SOFOMES) que están abriendo sus puertas a las PyMES. Cada vez hay más y mejores oportunidades de financiamiento. Aprovéchalas.

Debemos crear un ecosistema para desarrollar más y mejores empresas. Las PyMES son las que están empleando y las que sacan la casta, las que representan al País.

Invertir en el sector PYME es la llave al crecimiento de la economía de cualquier país, pues por cada 70 PyMES que se convierten en grandes compañias el PIB de ese país incrementa un 1%.  Hoy en día el gobierno está sacando muchos programas para fomentar al emprendedor y la generación de nuevos negocios, lo cual es muy valioso, pero también debería haber más programas que fomenten a las PYMES el dar el paso al siguiente nivel.

4 Razones porque tu negocio está perdiendo, al comprar en lugar de arrendar

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Una planteamiento que los empresarios deben estar haciendo de manera constante -ya sea en una startup, una Pyme o un corporativo- es cuestionarse si deben adquirir o arrendar sus activos. Ya sea  un programa de cómputo, una maquina o un edificio, el cuestionarse, analizar los números y tomar la mejor decisión financiera debería ser la práctica común. Lamentablemente tenemos en nuestra cultura empresarial muy arraigada la idea que poseer es poder. Comprar es controlar. ¿Pero realmente es asÍ? ¿Es ésta la mentalidad que queremos heredar a las nuevas generaciones?

Cuando un empresario adquiere su propia maquinaria se amarra de cierta forma a su activo y le genera casi nula flexibilidad: el mudarse de local, cambiar la línea de producción o invertir en nueva tecnología deja de ser una opción. Es común el proceso de hacerte de los activos que necesitas para el funcionamiento de tu empresa: autos, maquinaria, equipamiento o inclusive software. El cambio de mentalidad viene en rentar todos estos activos a través de un producto financiero llamado arrendamiento puro o arrendamiento financiero. Productos Financieros diferentes al crédito.

1.- PUEDES TENER EQUIPO DE PUNTA, SIN DESCAPITALIZARTE.

Cuando adquieres un crédito, compras la maquinaria, eres el dueño, sin embargo, los documentos que te hacen el acreedor los tiene la institución financiera hasta que termines de pagar tu crédito.

Digamos que pagaste el activo a plazos con unos intereses adicionales y al final te hiciste del activo. Se registrará tanto en tus estados financieros como en tu balance, como activos y contablemente lo  depreciarás de acuerdo a las reglas contables dependiente que activo que sea.

El arrendamiento es un producto financiero enfocado a rentar.

El arrendamiento financiero funciona un poco similar al crédito. El activo podría ser tuyo si lo deseas, los documentos se los queda la Institución Financiera, no pagas amortizaciones, pagas rentas, no hay enganche y al final hay un valor de recompra donde tienes la opción de adquirir o no el equipo. Si no quieres quedarte el equipo puedes volver a arrendarlo por un periodo adicional, arrendar una maquinaria nueva más moderna con el mismo plan, si prefieres quedártela la adquieres a un valor depreciado. Esto significa que estás pasando el pago del enganche que se da en un inicio en un crédito, al final del proceso, siendo opcional.

En el arrendamiento puro, el dueño del activo es la Institución Financiera y te renta el activo durante un periodo acordado a cambio del pago de rentas mensuales. Tienes el derecho del uso del activo de un tercero (Institución Financiera) a través del pago de una renta sin necesidad de descapitalizarte o tener que pagar un enganche. A lo mucho tendrás que dejar un depósito en garantía como lo harías con un local o una oficina. Al final del periodo le regresas el activo a la institución financiera y puedes arrendar un equipo nuevo más moderno brindándote una ventaja frente a la competencia o en su caso puedes volver arrendar el mismo equipo por otro periodo. En ningún momento te descapitalizas con un pago grande ya que haces pagos mensuales accesibles, te permite tener vigente tus activos y trabajar con tecnología de punta (normalmente en una PYME encuentras maquinaria vieja donde se le tiene que sacar todo el jugo). El arrendamiento puro es una práctica común entre los países desarrollados y los grandes coporativos, por eso normalmente trabajan con maquinaria de última generación, pero esto podría ser igual en las PYMEs.

2.- PAGAS MENOS IMPUESTOS POR SUS VENTAJAS FISCALES

El arrendamiento puro y el arrendamiento financiero tienen reglas específicas que los diferencían por un tema fiscal. En ambos casos pagas rentas mensuales, pero en el primer caso no tienes opción de compra legalmente (aunque en la practicas muchas veces sí)  y en el segundo siempre tienes la opción a compra. Fiscalmente, en el arrendamiento puro, no registras el activo, registras el gasto, las rentas mensuales. En el arrendamiento financiero, al igual que un credito registras el activo y lo vas depreciando, al fin y al cabo es tuyo el activo, sólo se te prestó dinero para comprarlo. La diferencia entre arrendamiento financiero y crédito, es que en el crédito pagas enganche y luego amortizaciones, hasta liquidarlo. Éstas amortizaciones en el crédito son capital, intereses e iva de los intereses. Fiscalmente, lo único que puedes deducir y registrar como gasto o costo, son los intereses que pagas con su respectivo iva. La parte del capital que pagas en la amortización, es el valor del activo, lo vas re-ajustando y depreciando conforme a las reglas contables.

La gran ventaja del arrendamiento puro, es que es 100% deducible. La renta de mi equipo la registro íntegra como gasto. Es 100% deducible de mi contabilidad, lo que me beneficia en el tema de impuestos. Por ejemplo, si adquiero un arrendamiento puro para una máquina, voy a registrar el gasto que me generó el pago de rentas mensuales, lo voy a reducir de mis utilidades y pagaré menos impuestos. Si hubiera adquirido la máquina y ésta tenía – por ejemplo- una vida útil de 10 años, tendría un registro contable de 10 años, por ende la podría deducir fiscalmente a lo largo de una década. Con el arrendamiento puro deduces más rápido, pagas menos impuesto y tienes un beneficio fiscal automático, más allá de la administración de los pagos. No tienes un tema de liquidez y te obligas a mantener actualizado tu equipo, tu flotilla o tu software. Te hace operar como una empresa de vanguardia con tecnología de punta.

3.- NO APALANCAS TU EMPRESA, MOSTRANDO UNA EMPRESA MAS SANA

Otro punto importante del arrendamiento puro, es que la adquisición del activo (el producto financiero), no lo registras en tu pasivo, por lo que no merma tu capacidad de endeudamiento.

Puedes tener tu activo y al mismo tiempo la capacidad de solicitar un crédito al banco ya que no te ves endeudado.

4.- EL COSTO ENTRE COMPRAR Y ARRENDAR, NO SE COMPARA PESO POR PESO

En donde muchas personas se atoran al decidir si adquieren o rentan sus activos es al momento de hacer los cálculos. “Me cuesta $100 pesos comprar el equipo, si lo saco en arrendamineto me va costar $120 pesos, no me conviene es muy caro”. Pero normalmente casi nadie incluye en ese cálculo los beneficios fiscales, ni el costo de oportunidad (tener el dinero en tu cuenta). ¿Cude  vas a ahorrarte  fiscales. ¿cuineto me cuesta $12 pesos, no me conviene es muy caro”el jugo)

. ¿Y realmente es asánto vas a ahorrarte en impuestos? La diferencia se acorta si integras a la ecuación el cálculo fiscal. Pero sobretodo debes evaluar el costo de oportunidad. Si adquieres el activo tienes tu dinero congelado en fierros y no en inversiones que te generen intereses. Tienes liquidez para utilizar el dinero como mejor te convenga gracias a un producto financiero, en arrendamiento o credito. Siempre vas a tener que pagar intereses por el uso del dinero en el tiempo, pero casi siempre podrás darle un uso más productivo a ese dinero en tu cuenta que invertido en un activo fijo.

Si el mundo está cambiando tan rápido, es momento de dejar atrás la mentalidad de poseer. Evalúa el arrendamiento financiero o el arrendamiento puro. Tu mejor arma es hoy más que nunca tu flexibilidad.