¿Debes financiar a tus clientes para vender más?

El 70% del financiamiento en México es entre proveedor y cliente, esto ha creado dos culturas enfrentadas por naturaleza. Los empresarios siempre tienen dudas acerca de cuándo, cómo y si deben o no dar financiamiento a sus clientes. Actualmente el 75% de las empresas otorgan algún tipo de financiamiento, en su mayoría sin saber cómo y esto generalmente provoca problemas, cuentas vencidas, por cobrar e irrecuperables. Y lo más importante: pérdida de clientes. Pero es posible tener un buen resultado si el proceso se realiza de manera ordenada, estructurada y con un poco de conocimiento.

Las reglas básicas que toda empresa debe seguir para crear su propia estructura de financiamiento son:

Regla #1

Todo financiamiento tiene un costo

El financiamiento cuesta, el dinero en el tiempo y el costo de oportunidad cuesta. Cada día que pasa que no tenemos dinero nos está costando: desde las líneas de financiamiento hasta el registro contable. Si ese dinero no lo podemos utilizar ya sea para comprar o invertir, estamos dejando de ganar y dejar de ganar implica un costo. Por eso es importante dejar claro que todo financiamiento debe de costar. El no ponerle costo al financiamiento reduce la rentabilidad y pone en riesgo la liquidez. Entonces, si tu empresa va a otorgar financiamiento deben incrementar los costos, pero ¿cómo hacerlo? ¿cómo establecer el costo del dinero? Lo más sencillo es tomar como base el papel gubernamental que se determina directamente por los cetes. Si los cetes dan un aproximado de 4.5% a nivel anual, debemos dividirlo entre 365 días y obtendremos un costo básico por día. Este ejercicio ayuda como referencia de piso, pero la realidad es que cuesta mucho más.

Otros ejemplos en México de los costos del dinero son:

• Bancos van de 10% a 60%
• Sofomes de 12% a 80%
• Casas de empeño van de 80% a 300%
• Financiamiento de empresas transnacionales , 1 a 3% por cada 30 días.

Regla #2

El financiamiento siempre tiene que estar documentado

Siempre y bajo cualquier circunstancia debe existir un contrato de financiamiento, un pagaré o al menos cheques post fechados, porque estos documentos nos respaldan cuando los clientes se atrasan o dejan de realizar sus pagos. Este tipo de situaciones generan gastos:  llamadas,  abogados, juicios, etc., pero con nuestros contratos podemos exigir de manera legal el financiamiento que hemos otorgado.

Siempre debemos estipular cuáles son las fechas de pago, los montos exactos, la forma de pago (transferencia, efectivo, cheque), las condicionantes, y que pasará si no se cumplen. Aquí entran las sanciones, los costos y la tasa de interés, para que las dos partes estén enteradas y sea más difícil atravesar por una crisis.

Hay que documentar hasta los préstamos que te hacen o haces a tus familiares y amigos, no te sientas mal, este proceso ayuda a que los involucrados estén más tranquilos y en caso de conflicto, mantener la amistad.

Regla #3

Conocer el ciclo de tu negocio

Conocer a la perfección todos los procesos de tu negocio es esencial para poder tomar la decisión de financiar o no a un cliente. La regla de oro es que te tienen que pagar al menos al mismo tiempo en el que tu empresa debe pagar sus cuentas.

Una herramienta que puedes utilizar para hacer más institucional y estructurar mejor el financiamiento que vas a otorgar a tus clientes es a través de una línea revolvente mediante una Institución Financiera Bancaria o No Bancaria. Lo más fácil para lograr una línea de este tipo es con una SOFOM, las cuales pueden crear un brazo para poder financiar a tus clientes y poder cubrir los huecos en el tiempo que tienes para pagar a tu proveedor.

Lo principal es conocer perfectamente los ciclos del dinero en tu negocio, cuantos días transcurren entre que pagas y te pagan. Aunque en papel siempre lo tienes teórico, la realidad es que el cliente siempre tarda un poco en pagar, es ahí cuando la línea revolvente ayuda.

Regla #4

Nunca dejes en segundo plano el cobro del financiamiento

Una de las causas principales por la que los clientes no pagan -y sonará ridículo- es porque las empresas no cobran.

Debes tener un área o una persona que mantenga el orden en las facturas, una buena estructura de cobranza y un control de lo que financies. Una de las causas principales de atraso en los pagos de los clientes es muchas veces culpa de las empresas que ofrecen el financiamiento.

Existen empresas muy organizadas que saben cuándo tienen que pagar sus cuentas, tienen su sistema, inclusive lo pagan sin que se les avise, pero la realidad es que son la minoría.

Debes cobrar antes de que llegue la fecha de vencimiento de la factura, llamar el día de la facturación, enviar correos electrónicos, o notificar de alguna manera y en caso de que no haya pago, en ese momento tomar acciones específicas.

Regla #5

Si un cliente se empieza atrasar, no dejes de actuar

En el momento que un cliente empieza a mostrar algún atraso, o tiene ya al menos dos promesas de pago sin cumplir, no te quedes con la explicación telefónica o por correo electrónico, visita a tu cliente, conoce las razones, evalúa y negocia. Ya sea, que amplíes su plazo (recuerda más plazo es más costo), o le sugieras otra forma de pago (por ejemplo en especie). Lo importante es que no dejes que pase el tiempo y si notas que tu cliente sigue sin poder pagar o cumplir, consigue la asesoría de un abogado para ir planeando tu estrategia de recuperación, en estas situaciones, le va mejor al que actúa mas rápido.

Consejos para otorgar financiamiento

• ¿Qué podría hacer para vender más a través del financiamiento?

Lo mejor es acercarse a una Institución Financiera que te ayude a crear programas de financiamiento. Esto funciona muy bien cuando tu producto o servicio es caro o tienes bienes duraderos. La Institución Financiera entra a valuar a tus clientes como posibles acreditantes, ya que es la que le otorga el financiamiento directamente. Se puede decir que estás vendiendo de contado porque quién te va a pagar es la Institución Financiera. Además podrás mantener la relación con tu cliente porque te dedicas a vender y entregar, no a cobrarle, eso siempre es muy amigable.

• Considerar al Sector Financiero No Bancario

Es una gran oportunidad porque hay muchas de las Instituciones Financieras No Bancarias –SOFOMES- que te pueden ayudar a crear productos personalizados y flexibles para poder abrir la gama de clientes.  Podrás establecer procesos rápidos para resolver lo antes posible a tus clientes, ya que para las empresas la velocidad es clave. También podrías trabajar con un Banco, la única desventaja es que son lentos y rígidos en sus procesos de autorización.

• Experimentar el uso de las Fintech ( Tecnología+ Finanzas)

Actualmente existen muchas empresas -que no son bancos- que ofrecen soluciones para tu negocio, como terminales punto de venta sencillas y  baratas que puedes consultar a través de tus dispositivos móviles. Adicionalmente a que puedes aceptar de manera sencilla y a bajo costo pagos con Tarjeta de Crédito, puedes ofrecer opciones de meses sin intereses a tus clientes.