¿Por qué vemos pocas PyMES convirtiéndose en grandes empresas?

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En México cerca del 90% de las empresas son PyMES. Son la base integral de la economía del país y emplean más del 80% del personal; sin embargo, son pocos los casos en los que una PyME se convierte en una gran empresa. ¿Por qué no hay más historias de éxito? Encuentro cuatro razones principales por las cuales una PyME no crece:

  1. NO DELEGAN

Las PyMES nacen como empresas familiares o como emprendimientos dirigidos por el fundador, de quien dependen todas las decisiones. Cuando empieza a crecer el negocio y se convierte en una empresa mediana, se inicia a reclutar personal estratégico y llegan los puestos directivos pero se sigue dependiendo en gran parte del fundador. Un problema que enfrentan la mayoría de los empresarios para institucionalizar la empresa y llevarla al siguiente nivel es el de armar su equipo de trabajo, ya que les cuesta trabajo delegar la toma de decisiones y las responsabilidades. Ellos son los que tienen la pasión, el amor y la entrega desde el día que iniciaron el negocio. Dejarlo en manos de otras personas es difícil, por lo que muchas veces la toma de decisiones diarias y el crecimiento se limitan a la capacidad de su fundador. También por lo limitante de los presupuestos que tiene una empresa en sus primeros años, el equipo que normalmente va armando el fundador es operativo y ayuda ejecutar las ideas de éste; sin embargo, aporta poco para la visión y desarrollo de nuevas ideas. Pero por más capaz, emprendedor y genio que sea el fundador, la empresa dependerá de él, lo cual siempre la limitará. Cuando se retire, las nuevas generaciones se quedarán en una zona de confort en la que corren pocos riesgos, al no tener la pasión del emprendimiento su visión de la empresa es más de mantenimiento del status quo.

  1. NO INNOVAN

Cuando las PyMES nacen y se desarrollan, sufren para encontrar el producto o el mercado que funcione mejor, normalmente lo hacen a través de un proceso de prueba y error, las que sobreviven logran encontrar un nicho que les genera éxito, seguridad y estabilidad. Encontrada la fórmula, muchas empresas ya no quieren salirse del camino conocido lo cual ha funcionado y funciona en el presente, pero eso provoca que dejen de voltear hacia fuera y que la empresa no evolucione al ritmo de la competencia o de sus clientes. La mayoría de las PyMES no tienen departamentos de innovación, desarrollo, o investigación que los ayude a entender cómo va evolucionando su industria. No conocen cómo han cambiado las necesidades de sus clientes y aunque sí observan a la competencia tradicional, no vigilan a los nuevos competidores quienes muchas veces, son los que traen nuevos paradigmas que revolucionan los modelos de negocios tradicionales.

  1. NO SE ENFOCAN EN INCREMENTAR LAS VENTAS COMO SU PRIORIDAD NÚMERO UNO

Cuando las PyMES nacen o están sobreviviendo, la prioridad número uno son las ventas, el fundador normalmente es el primer vendedor, dedica la mayor parte de su tiempo en campo buscando nuevos clientes, pero cuando las PyMES logran mantener ese status quo de ingresos y proyección a un nivel que les da una calidad de vida estable, normalmente caen en una zona de confort donde bajan la intensidad, y dejan de salir a buscar nuevos clientes. Una PyME que ya es exitosa y tiene buenos ingresos, muchas veces toma la decisión de reducir gastos para incrementar la utilidad, sacrificando planes de Mercadotecnia o incentivos para su fuerza de ventas, o empieza a crecer basado en uno o dos clientes, lo cual genera una dependencia que cuando el cliente principal estornuda a la PyME le da pulmonía.

  1. NO INVERTEN EN SUS NEGOCIOS

La maquinaria, el equipo y la tecnología, las principales inversiones del fundador, con el  tiempo se vuelven obsoletas. Una PyME promedio si logra sobrevivir llegará a una posición estable después de 5 años. Para ese momento, la maquinaria que costó un dineral en el inicio ya no da el ancho para los nuevos proyectos. Hoy en día la velocidad de los avances tecnológicos llevan a las empresas a reinvertir constantemente o perder ventajas competitivas. Es cuando las PyMES que por lo general no cuentan con líneas de crédito bancarias o líneas revolventes de financiamiento, terminan o bien, sacando dinero de sus bolsillos, buscando préstamos personales o postergando la inversión.

Estos cuatro puntos son lastres que nos hacen conocer pocas historias de PyMES que se convierten en grandes empresas. Hay muchas PyMES que cumplen con los 4 puntos anteriores y son rentables, pero se quedan rezagadas para dar el gran salto. Prácticamente las PyMES que dan ese gran salto son las que inventaron algún artículo novedoso, están basados en una innovación tecnológica o en una disrupción del mercado.

Consejos rápidos para contraatacar:

-Desde el momento en que inicias una PyME tienes que concentrarte en armar un equipo eficiente, que sea más capaz que tú y al que le tengas confianza para delegarle. Debes desarrollar a tu gente, invertir en tu personal, capacitarlo y delegarle. No tengas miedo en perder el control.

-Tienes que tener en tu empresa una persona, área o equipo que su única responsabilidad sea innovar y desarrollar nuevos productos, servicios, mercados o nichos. Desde nuevas formas de comunicación con el cliente hasta formas confiables de entregar tus productos. No te quedes en tu zona de confort.

-Nunca descanses de las ventas. Ten un equipo de ventas pero no puedes dejar TÚ de vender, ya que eso es lo que te ayudará a tener la sensibilidad necesaria para estar al día y al frente de tu empresa. Si vas a delegar, hazlo en un buen equipo de ventas, pero tu prioridad siempre debe ser vender más. Para eso, presiónate, ponte metas agresivas, acuérdate de tus primeros días como empresario, o de esos momentos difíciles en los que te urgía tener clientes, o cuando perdiste a ese gran cliente lo cual te puso a niveles de estrés que te generaron mucha creatividad y te hicieron moverte más de lo normal. Esa situación siempre la debes tener, aunque no la necesites tienes que actuar con esa urgencia y premura de buscar, vender, encontrar nuevos clientes o nuevos mercados.  Nunca detengas ese empuje.

-No dejes de invertir o de modernizar tu equipo,  para eso debes desarrollar líneas de financiamiento. Yo sé que los bancos son complicados, pero está todo el mercado de las SOFOMES donde hay procesos rápidos y flexibilidad. Puedes ir creando historiales crediticios, tener líneas de acceso rápido para tomar decisiones rápidas y modernizar tu maquinaria, aprovechar oportunidades y mantenerte en la vanguardia.

No dejes de invertir en tu negocio y tu gente, porque eso siempre va a redituar en que tu empresa sea más productiva, que cuente con mejores productos, mejor calidad y eso va a ayudar a mantenerla en la punta de lanza. No tengas miedo a invertir.

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¿Qué aprendimos los empresarios de este último proceso electoral en México?

shutterstock_197256719MERCADOTECNIA EFECTIVA

En el último proceso electoral que se llevó a cabo en México, vimos un bombardeo de publicidad y mensajes en donde los políticos repetían que eran la mejor opción y que estaban cansados. La diferencia era el partido que representaban. Para mí esto es pura contaminación auditiva, porque no dicen ni venden nada, sólo consiguen irritar. Lo que aprendemos los empresarios son las reglas que todos debemos seguir sobre cómo NO se debe hacer Mercadotecnia y Publicidad.

Voy a usar un ejemplo que me encanta: el de las vacas. Cuando eras niño y viajabas en auto por carretera y veías una vaca le pedías a tu papá que se detuviera. Pero hoy, siendo adulto, has visto tantas vacas que ya no te llaman la atención. Pero si ves una vaca morada te gustará detenerte para verla. La Publicidad tiene que ser como una vaca morada. Que llame la atención, que venda y atrape a las personas. Todos los anuncios de los políticos son vacas tradicionales, ya nadie los ve o los escucha.

 

EJECUCIÓN DE LA PLANEACIÓN

En las últimas elecciones más que nunca, detecto a una sociedad cansada de la corrupción, de la oferta que nos dan los políticos y del producto que nos entregan. Estamos hartos de los escándalos y de ver que no pasa nada. Nos quejamos en redes sociales pero seguimos sin presionarlos. Aclaro que con esto no me refiero a que los ciudadanos organicen desmanes y manifestaciones, sino que en las redes sociales podríamos quejarnos, tomando como referencia que la mayoría de los políticos cuentan con ellas, por lo que si un ciudadano se queja lo ignoro, si dos se quejan los ignoro, si cien se quejan los controlo, pero, si cien millones de personas se quejan en mi red social, hago algo o hago algo.

Los empresarios tenemos que dejar de quejarnos, dejar de ser comodinos y hacer la diferencia. Este hartazgo que tenemos sobre la corrupción nos grita que debemos dejar de ser tolerantes.  Arriesguémonos a cambios, seamos proactivos y estemos presentes. No debemos tolerar que en las empresas pasen situaciones malas y no hacer nada, cuando pasa algo hay que actuar. Si planeamos algo hay que llevarlo a cabo, de lo contrario generarás que tu equipo, tus clientes o tus proveedores no te tomen en serio y te ignoren como a los políticos. Si no voy a ejecutar entonces no planeo, no prometo y no propongo.

Un plan no ejecutado es lo mismo que no planear.

 

EQUIPO EFECTIVO

Una de las razones por la que la política es disfuncional y es algo bien sabido, es por la idea de “si eres amigo del político, sabes que tendrás beneficios”. Eso es algo que todos conocemos, sabemos que es parte de la maquinaria y es parte de la mediocridad de los equipos de trabajo de los políticos. Están los compadres, no los profesionales. Un empresario sabe que si quiere tener éxito se tiene que rodear de gente que sea mejor que él para hacer cada una de las actividades del negocio y no rodearse de los yes man o sus compadres. También diferenciar la amistad con el trabajo. Tus decisiones, como empresario siempre tienen que ir dirigidas al beneficio de tu compañía, si en el proceso puedes ayudar a gente conocida qué bueno, pero no por ayudar sacrifiques a tu empresa.

 

FIDELIDAD DEL CLIENTE

Hemos visto cómo los partidos políticos reúnen gente de manera masiva en eventos y utilizan diversas técnicas populistas como regalar despensas u otorgar dinero.  Vemos a un grupo de personas fieles a lo que el partido les da, no a la ideología del mismo. En un momento decisivo en que exista realmente una necesidad ideológica o una discusión importante, ni el mismo partido sabe si esas mismas personas lo respaldarán.

Sabemos que los productos que vendemos realmente tienen que brindar un beneficio a los clientes, necesitamos que regresen por los productos sin necesidad que les regalemos algo.

Las promociones sirven para atraer más clientes, pero lo importante es que el producto realmente resuelva una necesidad. Lo que necesito hacer es que mis productos y servicios hablen por sí solos y hagan que los clientes regresen por el beneficio que obtienen, no por la promoción del mes , si lo haces nunca tendrás problemas de ventas.

¿Qué pasaría si los partidos políticos rentaran el Auditorio Nacional y vendieran los boletos para que la gente fuera a escuchar su propuesta? Sin temor a equivocarme los únicos que comprarían boletos serían los familiares o aquellos que trabajan en el partido.

 

LA HONESTIDAD Y LA TRANSPARENCIA, SÍ ES REDITUABLE

En los procesos electorales vemos constantemente cómo los políticos se acusan unos a otros de que tienen propiedades, hacen uso del nepotismo, compran votos y dan dinero a los votantes en las zonas más pobres del país. Claramente todos los políticos lo niegan. Pero la gran mayoría de las acusaciones –creemos- son ciertas. Lo cual hace que nuestra confianza hacia los políticos sea nula.

Si quieres que tus clientes te sean leales sé honesto siempre con ellos, porque cuando  quieres engañar a un cliente, tarde o temprano se va a dar cuenta y ya no consumirá más tus productos. Adicionalmente se encargará de despotricar a sus clientes, conocidos, amigos y familiares para que tampoco ellos consuman tus productos porque no eres honesto. La deshonestidad y el engaño siempre son contraproducentes en las empresas, si quieres mantener a clientes fieles y repetidores, siempre sé transparente y honesto, no intentes engañar.

¿Cuál es la diferencia entre Arrendamiento Puro y Arrendamiento Financiero?

shutterstock_248791324Tanto el Arrendamiento Puro como el Arrendamiento Financiero son productos de financiamiento que se basan en pagar rentas y sirven normalmente para comprar activos como maquinaria, unidades de transporte, edificios, sistemas, e incluso activos intangibles, ya que existe el Arrendamiento de marca. Al final del Arrendamiento, tienes la opción de comprar el activo normalmente a un precio más barato del que se encuentra en el mercado y conservarlo o regresarlo y arrendar uno nuevo.

Una de las ventajas del Arrendamiento, como ya lo he dicho, es que no te descapitalizas, debido a que no tienes que pagar un enganche per se, simplemente haces un contrato de renta y pagas mensualmente. Al final es donde tienes que realizar un pago mayor si decides quedarte con el activo, aunque no necesariamente tiene que ser un pago grande, ya que también éste puede ser pequeño.

Pero ¿cuál es la diferencia entre un Arrendamiento Puro y un Arrendamiento Financiero?

El Arrendamiento Puro es un producto extraordinario para las empresas: es de renta en su totalidad, en el cual en el contrato de Arrendamiento, es un contrato de uso del activo, legalmente no existe la opción de comprar el activo al final del plazo de contratación, aunque en la práctica después de que termina el contrato, siempre existe la opción de adquirir el activo, pero legalmente no viene establecido, lo cual significa que la Institución Financiera no tiene una obligación de vendértelo, solamente de rentártelo. No obstante, la mejor opción no siempre es comprar ese activo, es mejor rentar un equipo más nuevo a un plazo de utilidad bueno, esto te ayudará a que tu empresa siempre esté al día, que esté con equipo de punta y te hará más competitivo sin necesidad de tener que descapitalizarte.

La ventaja del Arrendamiento Puro es que las rentas, como son puras, son un gasto 100% deducible. Lo registras en tus estados financieros como gasto, no como pasivo y así  no apalancas ni sobreendeudas tu empresa. Cada mensualidad la colocas como un gasto que se va directo a los resultados y te ayuda a reducir el Impuesto Sobre la Renta (ISR) y el PTU.

El Arrendamiento Financiero es igual un producto que se basa en renta, en el cual pagas tus mensualidades -no existe un anticipo o enganche- pero su operación es como la de un crédito ya que pagas las rentas pero en cada renta se detalla el capital y los intereses.

Realmente lo que registras como gasto y que puedes deducir de impuestos, es la parte de los intereses. El capital sí lo amortizas a la deuda, es decir, que el valor del activo lo registras como fijo y como pasivo. El Arrendamiento Financiero se registra como un crédito, sólo que el pago del enganche lo realizarás al final si decides adquirir el activo, ya que en los contratos de Arrendamiento Financiero tienes una opción de compra del activo, para conservarlo. También puedes devolverlo, cambiarlo o sacar otro Arrendamiento con un equipo más nuevo, o con el mismo a un nuevo plazo.

En la mayoría de los Arrendamientos Financieros, a ese valor final se le denomina “Residual” y la Institución Financiera siempre tiene que decir cuál es ese valor, el cual puede ser un estimado o estar ya pactado. Generalmente, en los Arrendamientos Financieros los valores residuales o valores finales casi es “0” porque se maneja más bien como un crédito, pero hay Instituciones Financieras donde tienes Residuales altos; ¿qué es lo que te conviene al momento de hacer un Arrendamiento?, ¿en qué te beneficia que tengas un Residual alto al final? Claramente siempre el residual va a ir relacionado a la predicción del activo después del tiempo transcurrido, nunca va a haber un Residual más inflado de lo que va a valer el activo, pero, ¿en qué te ayuda que el Residual sea grande al final? Que tus rentas mensuales serán más pequeñas, entonces realmente no necesitarías tanta liquidez ni descapitalizarte ya que prácticamente vas pagando los intereses o la parte del costo del dinero en el tiempo, con una parte del capital.

¿Dónde adquirir un Arrendamiento? 

Algunos Bancos y otras Instituciones Financieras tienen líneas de Arrendamiento. En el sector de las SOFOMES hay varias que se dedican a dar Arrendamiento Puro y Financiero. También hay empresas que no son ni SOFOMES ni Bancos que también los otorgan. Algunas sólo manejan un producto, por ejemplo, para el Arrendamiento de un coche -casi todas las agencias automotrices ya cuentan con alguna Institución Financiera que tiene el producto directamente- pero, para el Arrendamiento de una maquinaria es más fácil que te acerques a las Instituciones Financieras y ahí tramitar tu Arrendamiento.

RENTING ¿y eso qué es?

Hay otra modalidad que se llama “Renting” que no es más que es un Arrendamiento Puro, pero en las rentas se incluyen también los mantenimientos, accesorios, refacciones, etc. Por ejemplo: si voy a hacer el Arrendamiento de un coche, en lugar de sólo pagar la renta del automóvil, en la misma estoy incluyendo el pago del seguro, mantenimiento, cambio de llantas, etc. De esta forma pagas un Arrendamiento Puro Integral.

Es un financiamiento que vamos a estar viendo más, ya que las autoridades a nivel mundial están empezando a poner limitantes para lo que puedes deducir en un Arrendamiento Puro.

En México ya hay una limitante en el Arrendamiento Puro en vehículos particulares, donde sólo puedes deducir un pequeño porcentaje mensual, que son $6,000.00 más I.V.A. Cuando lo haces “Renting” lo puedes hacer deducible al 100% porque ya no solamente estás arrendando el vehículo sino todo el servicio, entonces el “Renting” ha surgido para vender un producto más integral y poder hacerlo deducible al 100%.

¿Por qué necesita tu empresa tener redes sociales?

shutterstock_279289769Las empresas saben que deben conectarse, vincularse y comunicarse con sus consumidores. Las plataformas digitales están ganando terreno por su facilidad, comodidad y accesibilidad. Desde el uso de apps hasta tener una cuenta en Facebook, la tecnología está transformando la comunicación de las empresas. Las PyMES, parece ser, están desperdiciando esta oportunidad.

Un estudio revela que en México apenas el 56% de las empresas tiene una conexión a Internet. Si en nuestro país existen alrededor de 5 millones de empresas y el 94% de ellas son PyMES, adquiere relevancia que realmente no estamos conectados. Solamente el 13% de las PyMES se promocionan en cualquiera de las vías que ofrece Internet, sólo el 39% de las empresas conectadas tienen un sitio web.

Un dato importante que se relaciona con el crecimiento del negocio, es que el 62% de las PyMES solamente aceptan efectivo, transferencias o cheques; por lo que no aceptan ningún otro medio de pago para vender sus productos. A pesar de todas la información que existe en Internet, hay poca competencia y oferta, debido a que un bajo porcentaje de empresas lo están usando, por lo que se convierte en una oportunidad. Hoy en día el 40% de la población tiene entre 16 y 35 años, es el sector de población más grande, son consumidores y toman sus decisiones en Internet. La oportunidad existe.

En Estados Unidos, muchos empresarios PyME opinan que el 61% de las inversiones realizadas en redes sociales no reditúan. No comparto esta opinión. Yo creo que hay una tendencia donde claramente la gente está conectada y las empresas deben estar presentes. Aquella empresa que no tenga una presencia digital y no se promocione donde los consumidores se mueven terminará por desaparecer.

Un grave error que veo que cometen algunas PyMES cuando deciden promocionar su negocio en Intenet es poner a sus hijos recién graduados -o aún estudiando-  como encargados de las redes sociales de la empresa.  O como emprendedor, decides hacerlo personalmente en tus tiempos libres. La imagen y la comunicación ante posibles clientes deja mucho que desear y más que promover el negocio, se autodescalifica. Tener un profesional –ya sea agencia externa o un responsable interno- te ayudará a concentrarte en tu negocio y a fortalecer tu estrategia digital.

Las redes sociales se basan en relaciones personales. Yo quiero seguir en las redes sociales a mis amigos, no a una empresa, por lo que esa estrategia que utilizan las empresas de ”sígueme y sé mi amigo”, es tan errónea como la que utilizan los bancos de llamar por teléfono los domingos por la mañana para realizar alguna venta de un producto. Como todo, en la parte de Mercadotecnia, las redes sociales requieren de estrategia, de objetivos, de métricas y que las piezas de comunicación sean atractivas: que vendan un beneficio. No sólo es tener presencia, es tener presencia efectiva.

La Mercadotecnia tradicional  se puede comparar a cuando vas por la carretera y ves una vaca en el camino, tal vez cuando eras un niño si viste una vaca te emocionó mucho, la segunda vaca que la observaste ya no te llamo tanto la atención. Para cuando ya has visto veinte vacas en la carretera, dejas de voltear a verlas y se vuelven parte del panorama. Pero qué pasa si hoy de repente vas por la carretera y ves una vaca morada, no importa cuántas vacas hayas visto en la vida, el día que veas una vaca morada vas inclusive a detener el auto. Entonces, ¿qué tienes que hacer en tu Mercadotecnia de redes sociales?, “tienes que poner vacas moradas” para que la gente la voltee a ver, y eso se logra a través de promociones y estrategias de Mercadotecnia. No por poner tu anuncio en las redes sociales vas a tener resultados.

Un error que venden muchas de las compañías que administran redes sociales es la idea de tener muchos seguidores. Pero no sirve tener millones de seguidores, lo importante es tener seguidores de calidad: que te lean, que les interese lo que publicas y que te compren.

Entonces empresarios PyME, el mercado de sus actuales y futuros consumidores, quienes son la principal fuente de ingresos, son una generación que nació con Internet y que actualmente convive mediante redes sociales. Si lo ven como algo que tienen que hacer y no como una oportunidad, se están equivocando.

Hay pocas empresas que utilizan y aprovechan lo descrito anteriormente, por lo que aún existe mucha probabilidad de destacar sin mucho presupuesto y sin mucho esfuerzo. Pónganle estrategia a su comunicación en redes sociales, no se trata de seguidores, se trata de interactuar, de poner vacas moradas y que la gente voltee a ver. La administración de tus redes sociales es un puesto nuevo que tienes que poner en tu empresa, de manera interna o por medio de outsourcing, pero tiene que ser un profesional.