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Reglas de oro para poder venderle a las PyMES y tener éxito

by CapitalEZ   ·  18 julio, 2016   ·  

Se catalogan como PyMES las pequeñas y medianas empresas que tienen de 1 hasta 250 empleados y con ventas anuales hasta de 250 millones de pesos. La gran mayoría de las PyMES son micro o pequeñas empresas.

1ª Regla

Las PyMES no se pueden empaquetar como PyMES, porque son muy diferentes entre ellas, inclusive empresas de un sector que fabrican el mismo producto y que tienen más o menos un tamaño similar, cuentan con procesos internos y tomas de decisiones completamente diferentes. No es un sector estandarizado, por ende, no se puede atender a todas por igual. Esa es la clave por la que grandes bancos o empresas que quieren enfocarse al sector PyME no tienen éxito: quieren vender un solo producto para todas. Por lo mismo, los empresarios PyME tienen una mala opinión sobre estos productos dirigidos a sus negocios.

2ª Regla

Lo que más le importa al empresario PyME es un trato y atención personalizados, por lo que necesita que le hagas trajes a la medida.

3er Regla

Las PyMES suelen ser empresas familiares, muchas veces sin procesos y con tendencia a ser informales, por lo que si quieres venderles un servicio, no les pidas requisitos muy sofisticados o institucionales, es decir, todo lo que le pedirías normalmente a una gran empresa, porque no lo van a tener, y vas perder a tu cliente. Si requieres pedir mucha información para vender, mejor déjalo sencillo (keep it simple), no pidas cosas complicadas porque ahí vas a complicar la situación con el empresario.

4ª Regla

Habla su lenguaje, entiende la idiosincrasia, comprende el perfil del tomador de decisión y habla su mismo idioma, aunque éste sea técnico, sencillo, simple, financiero o sofisticado.

5ª Regla

Las PyMES no tienen tiempo de sobra, están sobreviviendo, sacando la nómina y pagando día a día, por lo cual, todos los proyectos que puedan traer beneficios a mediano o largo plazo u oportunidades e innovación, va a ser complicado que el empresario PyME les dedique el tiempo que requieren. Le debes mostrar a un empresario PyME las ganancias a corto plazo, es decir, los resultados inmediatos, ya que le va a costar más trabajo visualizarlas a mediano y largo plazo. Aunque tu producto o servicio tienda a darle mejoras o su impacto sea en el mediano o largo plazo, no olvides dejar muy claras cuáles son las ganancias a corto plazo porque ese es el principal motor de la toma de decisión del empresario para contratarte y consumir tus productos o servicios.

6ª Regla

Normalmente las PyMES viven con poca liquidez y erróneamente pensamos que el empresario toma decisiones basándose en el precio. Pero para no caer en la trampa de que para ganarte al cliente PyME tienes que ser el que le ofrezca el costo más barato (no es regla para todos), ofrece opciones de pago, o de financiamiento, ya sea que tú lo financies y le des plazos. Acércate a una entidad financiera que te ayude a crear un producto. Normalmente eso lo vas a poder conseguir acercándote a una SOFOM porque son más flexibles y están dirigidas a este mercado. Otras opciones son que aceptes tarjeta de crédito con la modalidad  de meses sin intereses y actives un punto de venta conectado a tu celular, ya sea con un banco o una de las empresas nuevas -que no son instituciones bancarias- en donde te dan tu lector Clip.

Es importante que no pretendas venderle a los mismos precios que a un gran corporativo, porque si no perderás a la PyME. El precio sí es un factor sensible, por lo mismo utiliza estrategias creativas para que el empresario no se enfoque solamente en el costo y no caigas en una guerra de precios, en la que tu ventaja competitiva sea un precio bajo, porque siempre va a haber alguien que te gane en el precio y que venda más barato.

Si le vas a dar financiamiento, es importante considerar el riesgo de la PyME, mismo que se reduce si la empresa ya lleva más de dos años de existencia, ya que antes de ese periodo hay una alta probabilidad de que quiebre, cierre o que no tenga éxito. Si una PyME sobrevive más de diez años es una empresa que vamos a ver por mucho tiempo, debido a que ya mitigan todo el riesgo.

7ª Regla

Por último, intenta que la entrega del producto o el servicio sea lo más sencilla posible y de “llave en mano” (plug and play) para que la toma de decisión sea muy fácil, ya que si el empresario PyME tiene que resolver otros asuntos, para poder usar el producto, le estás complicando la vida y, normalmente, como no tiene estructuras organizacionales muy sofisticadas, pues él mismo será el comprador, tomador de decisión y usuario. Por ejemplo, si le vas a vender una maquinaria que está en Europa, la puedes vender puesta allá, y decirle que él resuelva la importación e instalación en México; sin embargo, esto complicaría la decisión del empresario. No obstante, si le entregas la maquinaria puesta en el país, en marcha y con servicio integrado va a ser mucho más fácil para el empresario PyME tomar la decisión. Esto es fundamental porque no es una empresa grande que cuente con una estructura de importación, así como un área de arranque y mantenimiento. Por lo anterior es que han tenido tanto éxito las empresas que rentan copiadoras e impresoras, donde el empresario ya no tiene que comprar ni preocuparse por los consumibles, sólo realiza el pago de la renta y el personal de la empresa que proporciona el servicio es el que se encarga de la revisión, mantenimiento y limpieza de la maquinaria.

Entre más accesibles o integrales hagas tus productos y servicios para que el empresario PyME los pueda arrancar (no hoy, sino ayer), prácticamente plug and play, va a ser mucho más fácil y rápida la toma de decisión.

Fernando Padilla

Director de Pretmex Presidente de ASOFOM Consejero en Lendera

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