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Las señales que algo estás haciendo mal en tu negocio

by CapitalEZ   ·  13 febrero, 2017   ·  

Cuando uno trabaja en su empresa, involucrándose en el día a día, los resultados son un efecto de todo lo que haces. Pero éstos no son inmediatos, en ocasiones se prolonga el cumplimiento de objetivos y cuando no se están obteniendo, empiezas a pensar qué hiciste mal, qué dejaste de hacer o en qué fallaste. Cuesta trabajo analizarlo de manera objetiva ya que estás involucrado emocionalmente con tu empresa o a veces estás tú y tu equipo demasiado inmersos en el bosque del día a día, pero existen aspectos que debes cuidar o cambiar antes que sea demasiado tarde y empieces a perder dinero.

Quiero explicar las 7 señales que todo empresario debe identificar y que si se presentan debes detenerte y hacer correcciones.

1. Tu empresa te necesita para tomar todas las decisiones. A veces ésta es muy obvia, pero muchas veces la ignoramos. Si tus directores, gerentes o tus manos derechas normalmente esperan a saber tu opinión para tomar una decisión o todos los procesos necesitan de tu autorización, estás dejando que la empresa dependa de ti y los negocios no funcionan cuando hay sólo un tomador de decisiones. Si está ocurriendo, esto puede deberse a que no estás empoderando ni capacitando a tu equipo para delegarles responsabilidad o tal vez no te atreves a delegar porque tu equipo no está preparado o no es el adecuado para que le delegues. Revisa si tu equipo tiene el nivel que necesitas para que tu empresa crezca, si la respuesta es negativa, entonces evalúa si los puedes desarrollar, si la respuesta sigue siendo negativa, mejor ve buscando su remplazo, porque ninguna empresa llega a ser grande dependiendo de una sola persona.

2. Tienes una rotación de personal alta y de la que duele. La rotación que duele es aquella donde se te van los elementos que sí hacían bien su trabajo, eran efectivos, funcionaban, producían y generaban valor, sin importar el nivel o posición. El foco rojo se presenta, no cuando se va una persona, sino cuando es recurrente la salida de gente que genera valor. Aquellas personas a las que les has invertido dinero en capacitación o que han ido ascendiendo dentro de la organización. Todas las empresas tienen algo de rotación, inclusive es sano tener rotación dentro de tu compañía hasta cierto nivel. Algunos expertos dicen que una rotación anual de un 20% da mucha salud al negocio, porque necesitas que llegue sangre fresca y nuevas ideas.

Si la rotación es recurrente, tienes que analizar las razones.

La gente tiene deseos de superarse y desarrollarse, por lo que una persona muy ambiciosa o con mucha visión, por más carrera que le brindes, normalmente buscará abrir otras puertas. Pero la rotación puede generarse por razones básicas: los sueldos que estás pagando están fuera de mercado, que el ambiente de trabajo – generado por jefes o compañeros- es hostil y genera una cultura organizacional insana o porque tu empresa no tiene un plan de carrera para los talentos. Existe una estadística que dice que el 60% de la rotación es generada porque los trabajadores no ven claro un plan de crecimiento dentro de su organización.

Muchos directores afirman que su personal es lo más importante, pero realmente pocas empresas tienen áreas que desarrollan el factor humano. Y no me refiero a festejar el cumpleaños de los empleados, sino la capacidad humana, el talento, el ambiente de trabajo, los planes de carrera y conectar a la gente con la planeación estratégica de la empresa. La gente pasa más tiempo en la oficina que con sus seres queridos, por lo que es importante que sus lugares de trabajo los rete, motive y desarrolle y créanme que el sueldo aunque es importante, no es la principal herramienta de retención, el dinero nunca es suficiente.

3. Tus gastos se están incrementando constantemente. Si detectas que el incremento de los gastos tiende a subir de manera constante, inclusive más que los aumentos anuales, significa que tienes un mal control de flujo y de presupuestos. Este error es muy común cuando las cosas en las ventas andan bien, pero si no corriges esto te hará sufrir tarde que temprano.  Lo que tienes que hacer -además de definir cuál es tu presupuesto- es poner los suficientes controles para que nunca te pases del límite, o de lo contrario, podrás seguir creciendo en ventas y número de clientes, pero nunca se verá reflejado en utilidades.

4. Estás empezando a perder clientes. Es normal que algunos clientes te dejen de comprar, ya sea porque cambian sus necesidades de negocio o por que le compran a la competencia un mejor producto, precio o servicio. Sin embargo, la búsqueda de nuevos clientes y la pérdida de clientes debe tener una tendencia positiva o estable. Si la tendencia es negativa (es decir, estás perdiendo más de los que ingresan), entonces tienes una pérdida de clientes, lo cual puede significar que tu producto no está actualizado, no estás entregando la calidad requerida o no estás satisfaciendo las necesidades del cliente, indistintamente de tu precio. Por lo que si estás en esta situación, tu tarea está en trabajar en dos frentes de manera inmediata,  en retener a tus clientes y en atraer nuevos.

Si engañas al cliente o no estás entregando exactamente lo que ofreces, se va a ir, porque se dará cuenta, no estará totalmente satisfecho y siempre encontrará otras ofertas. Generalmente pensamos que los clientes se van por precio, pero si tienes clara cuál es tu ventaja competitiva y la transmites a tu cliente, el precio pasará a un segundo plano.

Si tú no tienes clara tu ventaja competitiva, menos la tiene tu equipo y mucho menos tu cliente. Trabaja en definirla. El error más grande de casi todas las empresas es pensar que la ventaja competitiva es ser más barato. Puede ser tu ventaja competitiva, pero siempre va a haber alguien que venda a un precio más bajo, entonces tienes que buscar un valor agregado, como la atención al cliente, la velocidad de entrega o la calidad.

5. Las decisiones que tienen que ver con números se basan 100% en tus cuentas de banco (es decir, en el flujo de efectivo). Efectivamente, el  flujo efectivo es una métrica importante desde el punto de vista financiero, pero una empresa además se debe regir a través de sus estados financieros. Los contadores no están en las empresas para controlar y preparar impuestos, sino para crear información financiera que te ayude a tomar mejores decisiones. Los estados financieros: estado de resultado y balance general, son herramientas financieras para detectar la salud de tu compañía, la dirección, la proyección, y comparados contra periodos anteriores establecen qué estás haciendo bien o mal. Muchas veces los dueños y directores no saben analizar un estado financiero, ni se toman el tiempo para entenderlos, o sólo se fijan en el renglón de utilidades, pero no es complicado y hay mucha información que te ayudará a entender mejor tu negocio y a tomar mejores decisiones. Si necesitas aprender hay muchos cursos o incluso videos en Internet gratis, que explican los aspectos básicos que tienes que entender.

6. La concentración de tus clientes y proveedores. Si el 80% de tus ventas proviene de un solo cliente o el 80% de tus suministros vienen de un solo proveedor, estás en alerta máxima y tienes que corregirlo, es más yo recomendaría que lo atendieras si esa concentración se encuentra arriba del 50%. Depender tanto de un solo canal te pone en riesgo, ya que las ventas y proveedores, por más seguros que los tengas, no siempre, se mantienen estables y en algún momento podrías perderlos, si no tienes desarrollados canales alternos, esto te hará desaparecer o al menos sufrir mucho. Debemos aprender de lo que está sucediendo hoy entre México, de su dependencia a Estados Unidos, ya que la regla de toda inversión y negocio para su subsistencia y crecimiento es la diversificación, es decir, entre más clientes y proveedores tengas, mejor. Así que ponte a trabajar, busca más clientes (lo cual es lógico), pero también desarrolla más proveedores, aunque no tengan el mejor precio, destina parte de tus compra a otros, para que puedas irlos desarrollando.

7. Tienes problemas para pagar tus deudas y te estás escondiendo del acreedor. A nadie nos gusta que nos cobren, pero es nuestra responsabilidad pagar las deudas que contraemos, por lo que si en algún momento no estás pudiendo pagarlas, por más promesas que tengas o flujos futuros que vayas a obtener, algo anda mal, ya sea que tienes un mal control de caja o estás tomando decisiones erróneas en tu estrategia de apalancamiento.

Lo primero que tienes que ubicar es cuál es el causante del atraso, para que puedas corregir el problema de fondo, siempre a la hora de contraerlos debes hacer tu plan de como los pagaras en caso de que no te salgan las cosas.

Pero si te pasa y ves que se te va complicar el pago de una deuda o de una amortización o de una renta, no lo ignores, no te escondas, no dejes que pase el tiempo.  Es común tener problemas de liquidez, todas las empresas pasan en algún momento por eso, así pasa en los negocios, lo que está mal es no preverlo, no dar la cara, ya que esto genera que se complique más, así que lo primero es hablar con tu acreedor y explicar la situación, buscando llegar a un acuerdo, de preferencia antes de la fecha de pago. Algunas personas dicen “debo, no niego, pago, no tengo”, es una mentalidad retrógrada que no debe incentivarse. Si saco una deuda es porque voy a pagarla y si se me está complicando no me escondo o excuso, busco soluciones y propongo, porque eso le dará confianza al acreedor, y estará más abierto a llegar a un acuerdo. Lo importante es que tu deuda la tengas controlada, porque de lo contrario, puede generar comisiones, moratorios y convertirse en una pelota de nieve que no podrás parar después y que sí puede matar tu negocio.

Fernando Padilla

Director de Pretmex Presidente de ASOFOM Consejero en Lendera

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