¿Por qué las PyMES normalmente tienen maquinaria vieja?

shutterstock_544774825¿Por qué en muchas empresas -y sobre todo en PyMES- encuentras maquinaria vieja? ¿Por qué muchas no modernizan sus equipos con tecnología de punta?

En los últimos 20 años, por el trabajo que desempeño, he visitado empresas grandes, pero principalmente PyMES de todo tipo, no sólo en México, sino también en China, Estados Unidos y Latinoamérica. Un aspecto que detecto en la gran mayoría de las PyMES mexicanas es que a pesar de que invierten en tecnología -ya que adquieren máquinas nuevas- conservan maquinaria muy vieja, la cual sigue funcionando aunque ya no esté en las mejores condiciones.

Lo antes descrito, no ocurre en empresas grandes ni fuera de México, ya que por ejemplo, en China, las fábricas cuentan con máquinas con tecnología de punta, y qué decir de un país de primer mundo, donde es muy raro encontrar maquinaria vieja en las plantas de fabricación.

¿Por qué sucede eso en las empresas PyME de México? Recordemos, son el 99% de las empresas en el país. Las razones principales son:

1.Tendemos a aferrarnos a los fierros. Normalmente, los empresarios compramos la maquinaria para utilizarla hasta que deje de funcionar. Desde el fundador hasta la tercera o cuarta generación se sigue utilizando la misma maquinaria.

Poder comprar esas máquinas en el pasado costaba mucho dinero y esfuerzo. Los créditos eran escasos, por lo que la adquisición de activos era una tarea complicada. Entonces la toma de decisión de comprar nueva tecnología era difícil, porque el costo del activo tenía que salir de las utilidades de la compañía y si consideramos que las PyMES son empresas naturalmente familiares, la decisión de invertir en tecnología afecta el sustento de la familia directamente. Por lo tanto, el tomador de decisión tiene un conflicto de interés natural, porque debe decidir si compra la maquinaria –la cual le generará más utilidades futuras- pero esto puede generar estrés en el hogar en el corto plazo. Por lo que al final  muchas veces ganan las decisiones a corto plazo y con poca visión. Esa es la realidad e idiosincrasia del empresario mexicano.

2.Miedo a la deuda. Hoy en día las PyMES pueden obtener créditos de manera sencilla. En los bancos sigue siendo complicado, pero el sector financiero no bancario –como las SOFOMES- que se ha desarrollado para atender a las PyMES, hacen que cualquier negocio pueda acceder al financiamiento, el cual es una forma de adquirir tecnología con dinero de otro. Sin embargo, el miedo a la deuda provoca que los empresarios regresen a costumbres de antaño en donde los que vivieron y sufrieron una crisis, como las devaluaciones no querrán tener deudas. Por lo que se sienten más poderosos cuando compran de contado, aunque financieramente sea una mala decisión, porque creen que cuesta menos, pero en realidad siempre cuesta más.

3.El producto financiero ideal para financiar tus activos no es el crédito sino el arrendamiento. A pesar que existen varias arrendadoras en el país y que el arrendamiento es cada vez más común, la realidad es que hay muy poca penetración de este producto a nivel industrial, ya que el arrendamiento se ha enfocando a vehículos y no a maquinaria. Sin embargo, el arrendamiento es el producto ideal para adquirir tecnología. En lugar de comprar una máquina que en ciertos años será obsoleta cuando surjan nuevas tecnologías y tengas que rematarla como fierros, el arrendamiento te permitirá actualizar tu equipo, ir de acuerdo a los avances y tendencias para poder competir globalmente.

Para que tu producto sea más competitivo y puedas producir más por hora, debes pensar en el arrendamiento, no como un producto financiero para al final conservar el activo sino para rentar una maquinaria y en un plazo de tiempo cambiarla por nuevas tecnologías. Por medio del arrendamiento, pagarás más pesos, pero sin descapitalizarte. El pago será por medio de rentas, las cuales puedes cubrir con las ganancias de la producción y en el momento que decidas cambiar la maquinaria, no sufrirás por tener que desembolsar una gran cantidad de dinero.

La mentalidad de los empresarios tiene que cambiar, ya que en ocasiones, el arrendamiento lo comparan con un crédito y se preocupan por el valor residual; sin embargo, el arrendamiento no es un crédito sino la renta de un activo que no vas a conservar como fierro viejo, sino que lo vas a cambiar por fierros nuevos.

Ese es el pensamiento de los empresarios de primer mundo, por eso, en sus empresas, siempre hay maquinaria moderna. Esto no quiere decir que tengan mucho dinero o que sean más ricas que las empresas mexicanas, simplemente utilizan los productos financieros de una manera más inteligente.

Indistintamente de los cambios, la tecnología permite hacer más con menos espacio, es decir, ocupar menos espacio para producir más y la única forma de lograrlo es con innovación, tecnología y cambios en los procesos.  Además, el arrendamiento tiene varias ventajas fiscales, ya que ayuda a reducir la carga impositiva de impuestos lo cual genera un benficio.

Si tuviéramos PyMES sanas, modernas, que puedan competir y producir un mayor volumen ocupando menos espacio, serían más eficientes y provocaría que el país fuera más competitivo y tendríamos una mejor industria.

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¿Qué vale más un Ferrari o un taxi?

shutterstock_520475236¿Qué vale más? ¿Un Ferrari o un taxi? La respuesta lógica y obvia es la primera opción, ya que vale miles de dólares, mientras que el taxi puede ser cualquier vehículo. Esta es la forma como pensamos: de una manera consumista y creyendo que las cosas valen por lo que cuestan. Efectivamente, esta es una forma de valuar las cosas, pero tenemos que cambiarla, porque cuando hablamos del valor, lo relacionamos con la cantidad de dinero que se desembolsa para adquirir un bien y no con el valor que ese bien puede generar.

En el caso del Ferrari, desde el momento en que lo adquiero, deja de valer la cantidad que pague por él. Ese dinero cada día tendrá un valor menor, el Ferrari es una inversión y tiene una valuación negativa, porque cada día vale menos, hasta el momento  en que prácticamente no valdrá nada y esto se debe a que el Ferrari, por sí solo no produce nada, lo único que genera son costos, gastos y depreciación.

En cambio, un taxi que cuesta poco dinero, cada peso que se invierte en él va a producir más dinero. Aún cuando los fierros del taxi van a valer menos, va a estar produciendo y generando dinero.  Entonces en la forma de valuar tienes que incluir la ganancia que se va a generar, por lo que si el taxi va a producir mucho más de lo que costó, su valuación es mucho mayor.

Esta mentalidad es la que muchas veces utilizan las personas para determinar si compran algo de contado o a crédito, utilizando un financiamiento o un arrendamiento. La comparación que hacen es que si lo compran de contado el costo será –por ejemplo- de 10 pesos, pero si es a crédito el pago será de 15 pesos. No obstante, si aplicamos el ejemplo antes mencionado con el Ferrari  y el taxi, si lo compro de contado me va a costar 10 pesos, pero ese dinero ya no lo voy a recuperar. En cambio, si lo adquiero por medio de un crédito o arrendamiento, voy a usar los 10 pesos de alguien más, los que voy a pagar no de manera inmediata, sino en un periodo de tiempo y el pago será mayor, es cierto, pero continuaré teniendo el dinero y mientras tanto mis 10 pesos, los puedo invertir en algo más.

En el dinero no se puede sumar como los números para tomar decisiones de inversión,  hay que incluir una fórmula diferente, que no sea nada más el precio final del artículo. Hay que entender que el dinero tiene mucho valor de acuerdo al uso que se le va a dar, y el dinero es más valioso en mi bolsillo para aprovechar otra inversión que invertido en los fierros de cualquier equipo, por lo que es importante considerar este aspecto para decidir si es conveniente pedir un crédito o un arrendamiento o comprarlo de contado.

¿Me compro un taxi o me compro el Ferrari?

Error básico al vender: Envíame tu presentación… Yo te busco

shutterstock_609147971“Mándame tu presentación por correo electrónico y yo te busco”.

Es el típico comentario que los ejecutivos de ventas normalmente reciben, pero generalmente no concretan citas con clientes, lo cual ocurre por errores básicos en los equipos de venta, ya que a menos que cuentes con la suerte de contactar a un prospecto en el momento preciso en que necesita tu producto o servicio, difícilmente se convertirá en un cliente. Por lo que ese correo electrónico, llamada o visita se sentirá como una distracción y la forma más sencilla de eliminar una distracción es parecer interesado para deshacerse del vendedor. Muy probablemente no revise la información que reciba.

El error básico en las ventas es que en todo momento queremos vender lo que hacemos. Cuando se contacta a un prospecto de cliente normalmente se le indican los años de experiencia de la empresa, el origen de la misma, los servicios que proporciona y los beneficios de éstos, por lo que el vendedor se pone a hablar como merolico.  Ese es un error muy común en un proceso de venta, porque las empresas no compran por comprar, cubren necesidades.

Lo que tienes que hacer es entender qué necesita tu cliente y cuáles son sus preocupaciones,  para ello, primero investígalo antes de hablar con él, ¿a qué se dedica?, ¿qué hace?, ¿dónde está?, teniendo esta primera información, entabla una comunicación con él y antes que nada realiza preguntas que te ayuden a conocerlo y entender sus necesidades, una muy buena y muy general es, ¿qué te duele o que es lo que más te preocupa hoy en día?,  esto siempre antes de presentar tus productos y servicios. Así, tú como experto de toda una gama de productos y servicios puedas enfocarte a ofrecerle la solución específica que consideres que le puede resolver su preocupación. Además, esas preguntas tienen que ser guiones de venta, para que el equipo de ventas o incluso cualquier persona que venda –sea el Director General o un ejecutivo- las conozca.

Pero si vas a realizar estas preguntas vía correo electrónico, es importante que consideres que los correos electrónicos normalmente son poco efectivos. Claro, en ocasiones funcionan, porque al mandar miles de mensajes, habrá algún cliente que su necesidad coincida con tu producto o servicio, pero no son métodos ideales.

Si tu única forma que tienes, es vía un correo, lo mejor es un correo personalizado, es decir, dirigido a una persona en específico, pero antes de enviar el mensaje debes estudiar a ese prospecto. No debes mandar el mismo correo a todos, las empresas tienen problemas y necesidades distintas. La clave para que abran tu correo, tanto si es individual como masivo, es que el asunto del mensaje -que es lo primero que lee la persona- sea tan breve y tan claro que le indique el beneficio por el cual debe abrirlo. No debe ser un mensaje de venta, sino de solución, que sea un no-brainer abrirlo. Pero ojo, no utilices frases demasiado trilladas como “incrementa 30% tus ventas”, aunque a cualquiera debería interesarle ese beneficio, aparece más como un engaño. Hoy en día los directores reciben muchos correos con mensajes similares y que borran automáticamente.

Un ejemplo del buen Seth Godin: si vas en la carretera y ves una vaca, no te llama la atención pues ya has visto muchas,  pero si ves una vaca morada, te va a llamar la atención al grado de detener el auto. Sin embargo, si mañana todas las vacas se vuelven moradas, las vas a dejar de ver otra vez y se van a convertir en adornos del entorno.

Debes ser creativo, trabajar y hacer los guiones de ventas, para que cuando un cliente te diga, “mándame tu presentación yo la reviso” identifiques qué hiciste mal en tu proceso de ventas. Ese es el mensaje más importante, porque en realidad no estás logrando cubrir sus necesidades, no te estás comunicando o no te está entendiendo, por lo que la probabilidad que compre tu producto o servicio es baja.

El México roto, pero…

shutterstock_615487772México es un gran país. Todos los mexicanos nos sentimos orgullosos de nuestra nación, sin embargo, tiene muchos aspectos rotos: la corrupción, el crimen, la contaminación, la falta de civilidad, el narcotráfico, la desidia y la obesidad; pero no podemos sentarnos a esperar que los políticos nos resuelvan todos esos problemas.

Indistintamente del resultado que se obtiene en cualquier elección, sin importar si preferimos el partido amarillo, rojo, verde o azul, la realidad es que debemos participar en las contiendas electorales para que el voto genere una voz.  Pero no se puede esperar que las elecciones solucionen o cambien el país, porque ningún político lo va a hacer, aunque se crea el mesías.

México es un país con muchas oportunidades y para que continúe evolucionando depende que nosotros, los mexicanos, hagamos la diferencia y dejemos de esperar que los gobiernos solucionen todos los problemas. No estoy diciendo que los políticos van a destruir el país, pero el cambio no va venir de parte de ellos, México tiene potencial para ser de primer mundo y no lo digo sólo por amor a la patria.

México tiene capacidad, no sólo para ser un país de grandes empresas oligopólicas o exportador de materias primas para los países ricos, sino para desarrollar y emprender. Somos un país con muchas ideas, pero nos falta iniciativa, como decía Henry Ford: “la visión sin ejecución es una alucinación”. Y eso es lo que nos pasa, somos un país soñador donde nos encanta estar proyectando y salvando al mundo con buenas ideas, pero nadie las ejecuta. Y es exactamente el emprendimiento la solución para nuestro México, más empresas significa más empleo, lo cual trae más sueldos, mejor calidad de vida y logra por ende mejor educación, mejor salud-pagada o gratis- y esto hace que estemos mejor preparados para competir y crecer. No me voy a dejar engañar por mentiras y promesas de políticos, no voy a querer estirar la mano para que me mantenga el gobierno y voy a querer producir más. Por lo que la única forma de lograr un mejor país en todos los aspectos es a través del emprendimiento.

En México, el 99% de las ocasiones la gente no emprende, justificándose principalmente porque no tienen dinero, pero esa no es la razón real, sino que es por miedo al fracaso y por desidia, preferimos nuestra zona de confort, preferimos seguir quejándonos de todo, porque dinero hay mucho ahí afuera, porque no nos atrevemos a salir y pedirlo, por ejemplo, a un fondo de capital privado o capital semilla, a instituciones financieras, en plataformas de fondeo colectivo, en  incubadoras, al INADEM o a cualquier otro de los cientos de programas que hoy existen para acercar el dinero a emprendimientos y buenas ideas de negocio. Inclusive, a los mexicanos nos da pena que los demás se enteren que pedimos prestado, como si eso fuera malo.

Pero la realidad es que el dinero ya no es un problema. México ha cambiado mucho, hace unos 5 años levantar 5 millones de pesos para una empresa o startup que estaba arrancando era una tarea bastante complicada, pero hoy existen muchos canales nuevos donde puedes encontrar dinero. Esto no quiere decir que el dinero llegue solo o que lo vas a conseguir en el primer intento, pero en este mundo globalizado tenemos la posibilidad de tocar puertas no sólo en México sino en el extranjero, porque fuera de México también existe interés por invertir en el país.

Una de las principales quejas que he escuchado de fondos de capital privado mexicanos y extranjeros, que quieren invertir en México, es que encuentran pocos proyectos. Es cierto que emprender tiene un riesgo y es más complicado que ganar una quincena, pero el emprendimiento no significa que no ganarás dinero. Al momento de realizar un levantamiento de dinero para una startup tienes que considerar que vas a tener un sueldo para subsistir –no para hacerte rico- de esta forma no tendrás que sacrificar tu quincena para vivir. Si queremos un mejor México entonces necesitamos más empleo, más riqueza en las familias, más consumo -y no del que prometen los politicos y medio regalan a veces- lo que necesitamos es emprender más. El gobierno puede ayudarnos con leyes que faciliten los procesos pero no va a ser el que resuelva, sino nosotros y cada día es más fácil.

Entonces, emprende; esa idea que tienes, ejecútala. No dejemos a México roto.