“Mándame tu presentación por correo electrónico y yo te busco”.
Es el típico comentario que los ejecutivos de ventas normalmente reciben, pero generalmente no concretan citas con clientes, lo cual ocurre por errores básicos en los equipos de venta, ya que a menos que cuentes con la suerte de contactar a un prospecto en el momento preciso en que necesita tu producto o servicio, difícilmente se convertirá en un cliente. Por lo que ese correo electrónico, llamada o visita se sentirá como una distracción y la forma más sencilla de eliminar una distracción es parecer interesado para deshacerse del vendedor. Muy probablemente no revise la información que reciba.
El error básico en las ventas es que en todo momento queremos vender lo que hacemos. Cuando se contacta a un prospecto de cliente normalmente se le indican los años de experiencia de la empresa, el origen de la misma, los servicios que proporciona y los beneficios de éstos, por lo que el vendedor se pone a hablar como merolico. Ese es un error muy común en un proceso de venta, porque las empresas no compran por comprar, cubren necesidades.
Lo que tienes que hacer es entender qué necesita tu cliente y cuáles son sus preocupaciones, para ello, primero investígalo antes de hablar con él, ¿a qué se dedica?, ¿qué hace?, ¿dónde está?, teniendo esta primera información, entabla una comunicación con él y antes que nada realiza preguntas que te ayuden a conocerlo y entender sus necesidades, una muy buena y muy general es, ¿qué te duele o que es lo que más te preocupa hoy en día?, esto siempre antes de presentar tus productos y servicios. Así, tú como experto de toda una gama de productos y servicios puedas enfocarte a ofrecerle la solución específica que consideres que le puede resolver su preocupación. Además, esas preguntas tienen que ser guiones de venta, para que el equipo de ventas o incluso cualquier persona que venda –sea el Director General o un ejecutivo- las conozca.
Pero si vas a realizar estas preguntas vía correo electrónico, es importante que consideres que los correos electrónicos normalmente son poco efectivos. Claro, en ocasiones funcionan, porque al mandar miles de mensajes, habrá algún cliente que su necesidad coincida con tu producto o servicio, pero no son métodos ideales.
Si tu única forma que tienes, es vía un correo, lo mejor es un correo personalizado, es decir, dirigido a una persona en específico, pero antes de enviar el mensaje debes estudiar a ese prospecto. No debes mandar el mismo correo a todos, las empresas tienen problemas y necesidades distintas. La clave para que abran tu correo, tanto si es individual como masivo, es que el asunto del mensaje -que es lo primero que lee la persona- sea tan breve y tan claro que le indique el beneficio por el cual debe abrirlo. No debe ser un mensaje de venta, sino de solución, que sea un no-brainer abrirlo. Pero ojo, no utilices frases demasiado trilladas como “incrementa 30% tus ventas”, aunque a cualquiera debería interesarle ese beneficio, aparece más como un engaño. Hoy en día los directores reciben muchos correos con mensajes similares y que borran automáticamente.
Un ejemplo del buen Seth Godin: si vas en la carretera y ves una vaca, no te llama la atención pues ya has visto muchas, pero si ves una vaca morada, te va a llamar la atención al grado de detener el auto. Sin embargo, si mañana todas las vacas se vuelven moradas, las vas a dejar de ver otra vez y se van a convertir en adornos del entorno.
Debes ser creativo, trabajar y hacer los guiones de ventas, para que cuando un cliente te diga, “mándame tu presentación yo la reviso” identifiques qué hiciste mal en tu proceso de ventas. Ese es el mensaje más importante, porque en realidad no estás logrando cubrir sus necesidades, no te estás comunicando o no te está entendiendo, por lo que la probabilidad que compre tu producto o servicio es baja.
