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¿Por qué explicar nos hace fracasar?

by CapitalEZ   ·  7 agosto, 2017   ·  

Constantemente nos encontramos explicando por qué no suceden las cosas.

Por ejemplo, cuando hablamos de México, siempre argumentamos que el país está rezagado porque el PRI nos gobernó 70 años y actualmente los políticos –que son unos corruptos- no han hecho algo por la nación. Si soy una personal impuntual, me justifico diciendo que el tráfico estuvo impresionante y no lo calculé. Si no me va bien en el trabajo, me quejo de que a mi jefe le caigo mal, o si me va mal en la escuela digo que el maestro me odia o el maestro exageró en el examen y así constantemente. Cuando no se cumplen los objetivos en una empresa decimos que el cliente se fue o que un empleado obstaculizó el proceso o que la competencia me está jugando chueco. Siempre estamos explicando por qué las cosas no suceden y el pretexto se vuelve la razón fundamental. En lugar de concentrarnos en hacer que sucedan las cosas y ser parte de la solución del problema.

Existe una anécdota que me gusta mucho y que denota claramente lo que estoy planteando:

“Una fábrica de chocolates en México tenía su grupo de ventas y había vendedores separados de manera regional que se dedicaban a acudir a las tiendas de menudeo a vender los productos.

Uno de los vendedores se encontraba en Tierra Caliente, zona que se localiza entre Guerrero y Michoacán. Cuenta con un clima sumamente cálido por lo que en verano el calor es infernal y en las pequeñas poblaciones rurales la gente relativamente vive en pobreza extrema.

El vendedor encargado de esa zona tenía en sus proyecciones de ventas de todos los años que las ventas en época de verano se caían porque él argumentaba que las tiendas pequeñas son sencillas, muchas de ellas no tienen refrigeradores –y si los tienen son para los refrescos- y el chocolate en los mostradores, con el calor, se derrite y no se vende. Entonces era lógico que en verano cayeran las ventas, por lo que año tras año gerentes, supervisores, directores, dueños, avalaban esa explicación porque era 100% lógica.

Cuando llegó el momento del retiro del vendedor, fue sustituido por otro más joven y sin experiencia vendiendo chocolates. Tenía muchas ganas de aprender, vivía en Tierra Caliente y le asignaron las cuentas del vendedor retirado.

El nuevo vendedor en su primer verano rompió los récords históricos de ventas en esa zona llamando la atención de todos los directivos y dueños de la empresa, por lo que lo llamaron a junta. A la reunión acudieron supervisores, gerentes y diectores porque todos querían que el vendedor les explicará qué había hecho. Incluso lo consideraron un genio de las ventas y deseaban aprender de él para aplicarlo a otras regiones del país.

Cuando inició la reunión, la primera pregunta que le formularon fue ¿qué había hecho para romper las ventas de la peor temporada del año? El joven vendedor, confundido, contestó que él no sabía que las ventas se caían en verano, nunca pensó en el detalle que el chocolate se derretía y simplemente salió a vender. Los dueños de las misceláneas sorprendidos, le preguntaba qué hacía él ahí, porque en verano los vendedores nunca les llevaban chocolates. Los dueños de las tiendas compraron los productos.

La historia de las ventas de una región se creó con base en una explicación 100% lógica y justificable. Una persona nueva como no tenia esa información (barreras) lo resolvió.

Esta anécdota demuestra que cómo en las organizaciones, en las empresas, y yo creo que en cualquier situación que se nos presenta en la vida, constantemente nos estamos justificando de por qué no se logran los resultados. Lo peligroso es creerse esas excusas.

¿Qué pasaría si todos cambiáramos esa fórmula mental que traemos de explicar y nos enfocáramos en resolver? Nos obligaríamos a analizar lo que se tiene que hacer para lograr los resultados.

Al estar explicando en todo momento, es muy fácil salir y seguir con la vida, pues tomamos una actitud en la que no nos preocupamos por resolver los problemas ya que siempre tenemos forma de explicar e incluso nos volvemos expertos en dar explicaciones. Los empleados y los directivos explican constantemente por qué no tienen resultados o por qué los objetivos no se logran, pero cuando se tienen resultados, no hay necesidad de explicar. Deberíamos de concentrarnos en explicar menos y resolver más.

Cuando te enfrentes con una idea fija ya sea de tu jefe o de un compañero quien dice que no, así no se puede porque nunca se ha podido, cuestiónalo, enfréntalo y no asumas historias. Si cambiáramos esa mentalidad México sería otro, ¿tú qué opinas, o me vas a explicar por qué no?

Fernando Padilla

Director de Pretmex Presidente de ASOFOM Consejero en Lendera

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