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Si los Directores supieran y los Vendedores hicieran

by CapitalEZ   ·  30 octubre, 2017   ·  

Las ventas son un aspecto fundamental para toda empresa, sin importar el giro, la ubicación o lo innovador de sus productos. Todas las empresas necesitan vendedores (todos los miembros de una organización deberían ser vendedores en potencia). Aunque cuentes con los mejores ingenieros  o administradores graduados de las más prestigiosas universidades, si no vendes, no vas a subsistir.

Desde el punto de vista educativo, existen licenciaturas en economía, finanzas, administración, contabilidad, derecho, arquitectura e ingenierías, pero una carrera universitaria de ventas no es muy común, ya que generalmente son carreras cuasitécnicas que se imparten en universidades que no son muy prestigiadas.

Reclutar buenos vendedores en las empresas y conformar un equipo de ventas adecuado es complicado. Muchas empresas fracasan en su intento de reclutar buenos vendedores, lo que limita su crecimiento y pone en riesgo su continuidad. Las estrellas de ventas difícilmente estarán desempleados y si quieres reclutar un buen vendedor de tu competencia vía un cañonazo, estás empezando con el pie izquierdo, ya que ese vendedor está demostrando que actúa en la rayita ética, ya que no es conveniente que  tengas talento que por dinero pierda la fidelidad a tu compañía, debido a que siempre existe la posibilidad de que alguien le ofrezca más dinero.

En las empresas nuevas como las startups, donde los dueños son los emprendedores que crearon el negocio, ellos son los primeros que salen a vender. Normalmente empiezan a tener resultados positivos, crecen y  reclutan a su fuerza de ventas. Ahí es donde viene el primer descalabro, creen que por contratar más vendedores,  será fácil vender más, ya que a ellos les dio resultado, pero en ocasiones los vendedores no impactan ni conectan con los clientes. Esto provoca rotación de tu fuerza comercial, mala atención a los clientes y poca generación de nuevos prospectos y a pesar de haber invertido en capacitación para los vendedores, las ventas siguen dependiendo de ellos mismos, limitando el crecimiento.

¿Cómo conseguir buenos vendedores que tengan altos niveles de ética, protejan, se preocupen, conecten, se enamoren de mi empresa y no piensen sólo en su beneficio personal?

Aun cuando no hay reglas concretas, sí existen recomendaciones básicas, es decir, reglas de oro, para formar a tus vendedores:

Creen en tu producto o servicio. En ocasiones, el éxito de una venta está relacionado con la forma en que transmites la información del producto. Si un vendedor que no cree en el producto, a pesar de memorizar todos los manuales de memoria, y tomar todos los cursos de capacitación, no transmitirá pasión. No importa que conozca los mensajes claves y la ventaja competitiva, el cliente no conectará con el producto o servicio, ya que las decisiones de compra son más emocionales que racionales.

Pasión. El mejor vendedor, sin importar sus habilidades o cualidades, debe tener una característica fundamental y que depende de él mismo: pasión por vender un producto o servicio. Cuando le gusta el producto o servicio que está vendiendo al grado que podría ser consumidor, comprenderá las necesidades, opiniones y experiencias de los clientes y le será más fácil conectar, transmitir y cerrar.

Siempre piensan como consumidor.  Analízalo como un posible comprador de tu producto, su opinión como consumidor te dará mucha información de como venderá tu producto. Claramente, hay productos que es complicado adquirir, por ejemplo, si vendes materias primas de plástico, pero no tienes una fábrica de plásticos es difícil que te pongas en los zapatos de tu comprador, pero si piensas como si realmente fueras un fabricante de plástico, ¿a quién le comprarías la materia prima?, ¿la comprarías de tu empresa o a de la competencia? y ¿por qué?

No necesitas gente con mucha experiencia, cartera o éxito en otra empresa, sino personas que crean en el producto o servicio, se apasionen y salgan a venderlo.

Si eres vendedor o trabajas dentro del área comercial de una empresa y te dedicas a visitar clientes, es importante que te cuestiones si realmente crees y te apasiona el producto que estás vendiendo. Si lo estás vendiendo por ser una fuente de trabajo y comisiones, estás limitando tu potencial, no tendrás los resultados que podrías obtener, por lo que te recomiendo ser sincero contigo mismo, porque seguir vendiendo algo que no te convence te limitará siempre.

Cuando piensas como un consumidor, piensas en nuevas ideas y formas de prospectar, automáticamente evalúas a la competencia y transmites el mensaje del producto de una mejor manera, con más creatividad y conectando con el cliente. Los buenos vendedores son los que transmiten mejor sus emociones y la mejor forma de hacer eso es teniendo pasión por el producto o servicio.

Fernando Padilla

Director de Pretmex Presidente de ASOFOM Consejero en Lendera

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