Gracias a tanta información, nos hemos vuelto expertos en ignorar

picNo es una novedad que vivimos en la era de la información -Internet, smartphones, chats- donde es muy fácil obtener la respuesta a cualquier duda o pregunta, la cual puedes investigar en un buscador o en tu propio teléfono celular. La información es fácil de localizar y en el ámbito comercial ocurre lo mismo, cuando una persona quiere comprar algún producto encuentra fácilmente proveedores e inclusive otros clientes en redes sociales y buscadores globales sin mayor complicación.

Pero el obtener información de forma fácil y masiva nos empieza a generar nuevos problemas. Las personas seguimos teniendo las mismas 24 horas para analizarla, estudiarla y tomar decisiones. Anteriormente, cuando se necesitaba encontrar un proveedor de algún producto o servicio se consultaban directorios especializados -como Sección Amarilla- los cuales hoy en día se están digitalizando y cuando se quería dar a conocer un producto o servicio era relativamente fácil, simplemente debías tener presupuesto. Hacer un anuncio creativo en televisión, radio o revistas era suficiente para llamar la atención de los posibles consumidores.

Hoy  vemos cómo los ratings de las cadenas televisivas están decayendo y las revistas impresas tienden a desaparecer.  Las empresas se están dando cuenta que invertir en publicidad en medios tradicionales les genera un menor retorno de inversión y que el público está orientándose a otros medios.

No sólo tenemos mucha información también existen demasiadas opciones en productos y servicios, al grado de llegar a confundir al consumidor. Por ejemplo, ir al supermercado y adentrarse al pasillo de los shampoos es, al menos para mí, una experiencia terrible. Elegir qué shampoo comprar es una cuestión complicada por la cantidad de productos que existen, con beneficios distintos y de cada marca. Tengo que ponerme a leer botella por botella para detectar la diferencia entre cada uno, pero la realidad es no nos sobra el tiempo para hacer eso, por lo que decido comprar el shampoo de siempre. No importó la cantidad de dinero que invirtió la competencia para tratar de llamar mi atención y que eligiera cambiar, terminé comprando el que ya conozco.

En la sección de analgésicos de la farmacia o en las secciones de alimentos como salsas o frijoles enlatados sucede lo mismo. Incluso en áreas de tecnología: actualmente existen 500,000 aplicaciones para smartphones y diario se generan más. Si eres un emprendedor y estás lanzando una nueva app, será fácil lanzarla, pero debido al crecimiento de la información y tecnología será difícil que la gente –que tiene miles de opciones- voltee a ver tu aplicación. Ya no se trata de quién invierte más en publicidad para llamar la atención del consumidor, precisamente esos medios hicieron que nos volviéramos expertos en ignorar anuncios, por lo que pocos anuncios son los que realmente te jalan.

La cantidad de publicidad que tienen los medios tradicionales es exorbitante. Lo que nos ha hecho expertos en ignorar la publicidad, estamos saturados de ella. Pero al ignorar la publicidad se genera un círculo vicioso. Pretendemos que nuestros consumidores sí volteen a ver nuestra publicidad y no la ignoren. ¿Cómo van a conocer mi marca en un mundo donde la sociedad está aprendiendo a ignorar la publicidad?

De esta manera se relacionan dos aspectos para las empresas al momento de decidir en qué medios invierten publicidad para darse a conocer, ya que por una parte los consumidores han aprendido a ignorar y por otro lado el exceso de opciones generan estrés y provocan que no se tomen decisiones de compra de nuevos producto sino que se adquieran los ya conocidos.

Esto genera un reto a todas las empresas porque sin importar el giro o lugar donde se encuentre el negocio, la clave del éxito siempre tendrá que ver con el producto, la calidad, la innovación y el precio. La diferenciación vendrá en saber conectar con las necesidades del consumidor y comunicarlo efectivamente.

En el mundo de las empresas, cuando se decide qué presupuesto se debe destinar para el área de publicidad y la estrategia que se realizará se debe considerar la innovación y correr riesgos. Si contratan una agencia de publicidad, exíjanle que hagan algo que nadie más haya hecho antes, es decir, algo totalmente diferente. Un ejemplo que he utilizado en otras entradas, pero que aplica a esta situación es, cuando eres niño, vas por la carretera y ves por primera vez una vaca, seguramente te causa emoción y hasta le pides a tu papá que se detenga para verla de cerca; conforme creces, te acostumbras a ver vacas y por ende, dejan de llamarte la atención, porque todas las vacas son iguales, pero ¿qué pasa si cuando eres adulto, de pronto ves una vaca morada en la carretera? Si es la primera vaca con esa característica que has visto en tu vida, te causará emoción y te frenarás para verla. Si el día de mañana todas las vacas fueran moradas las aprenderías a ignorar y entonces, ahora tendría que aparecer una vaca azul para captar tu atención.

La clave es determinar cómo llamar la atención para que el consumidor voltee a ver el producto y medir la probabilidad de éxito.

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Bomba de tiempo para México: NAFTA, AMLO, Dólar, Trump, Peña Nieto…

shutterstock_249473815Actualmente en México, nos encontramos en un momento hot. Parecería que en nuestro país todo está en un punto crítico, por lo que hay nerviosismo y tensión, algunos analistas, inclusive, prevén un próximo año complicado.

En este momento, estamos viviendo la renegociación del NAFTA o TLC, con la situación que puede cancelarse dicho tratado trilateral. Hay elecciones presidenciales en puerta con un AMLO (Andrés Manuel López Obrador) a la punta, lo cual no se ve favorable para el mundo empresarial y de las inversiones. Por otro lado, la política fiscal de reducción de impuestos que Trump quiere otorgar a las empresas en Estados Unidos podría generar un movimiento en las tasas de impuestos a nivel mundial incluyendo México, lo cual generaría desajustes económicos mundiales. Y encima, tenemos un presidente gris, que está callado y no está liderando. Somos un país sin un fiscal para perseguir y enjuiciar.

Todo lo anterior es escenario ideal para los pesimistas –o como mucha gente se autonombra, los realistas- ya que asumen que se avecina una crisis y eso nos pone muy nerviosos a todos los mexicanos, lo cual en cierta forma provoca presión del dólar, congelamiento en tomas de decisiones de inversión y crecimiento, e inclusive toma de decisiones proteccionistas y conservadoras que no ayudan a la situación. Sin embargo, la peor forma en que se toman decisiones es con miedo.

Efectivamente, puede caerse el NAFTA, si esto ocurre nos impactará y subirá el dólar, pero al final no afectará tanto, la noticia no va a ocurrir al mismo tiempo que la ejecución. México es uno de los países con más Tratados de Libre Comercio en el mundo, por lo que se abrirían nuevas oportunidades. Algunas industrias tradicionales sufrirán, otras tendrán áreas de oportunidad y se medirá realmente el músculo que tiene México para exportar a otros países. Estados Unidos seguirá consumiendo productos fabricados en México, después de todo, las inversiones que las empresas multinacionales hicieron en el país no se van a ir de un día para el otro, se generarán nuevos acuerdos comerciales, la ventaja competitiva de Mexico no está solo en la tasa de impuestos.

Es una realidad que el NAFTA es un tratado viejo que tiene que modernizarse y para eso, quizá se deba terminar para que se genere uno nuevo, pero no se sabe si con el gobierno de Trump o el siguiente presidente estadounidense se logre algún avance. Independientemente de lo que ocurra, esta situación nos pondrá nerviosos, pero no significa caos ni muerte para Mexico, sino una oportunidad.

Algo similar ocurrirá con las próximas elecciones. AMLO es visto como un político negativo para el país, para las inversiones, los negocios y el futuro, pero en realidad es igual que todos los políticos que conocemos, sólo con un mensaje populista y dirigido a un segmento de la población similar a la gente que votó por Trump en Estados Unidos. Se está dirigiendo a un sector de la población que está desatendido en general, y que ha vivido de promesas de todos los políticos y de muchos subsidios de gobierno, pero al final sin soluciones reales.

López Obrador no es El Mesías que salvará a Mexico de la pobreza,  pero tampoco es la salvación que permanezca el PRI en el poder o que llegue un nuevo partido a la presidencia o inclusive un independiente. Ante cualquier escenario, México va a continuar con la misma dinámica y tendencia, al menos en el corto plazo, el cambio no lo hacen los políticos, lo hacemos la población. No debes tomar alguna decisión basada en el resultado de las elecciones, aunque haya volatilidad en el dólar, de la bolsa y los medios profesen el caos, los cambios reales siempre son lentos, al final, son de gran ayuda.

¿Qué pasaría si bajan las tasas de impuestos en Estados Unidos para las empresas? Cualquier tratado de libre comercio quedaría obsoleto, porque a las empresas les va a convenir estar trabajando en Estados Unidos donde la tasa de impuestos sería más baja. ¿Cuál sería la reacción de resto de los países? Tendrían que bajar sus tasas de impuestos y quizá veríamos un mundo con menos impuestos, es decir, se generaría una reacción en cadena en la que los empresarios podrían salir beneficiados, pero esto desbalancearía a los gobiernos, ¿Cómo seguirían subsidiando su ineficiencia y sus campañas políticas?

La prensa necesita noticias que vendan y normalmente el miedo vende y seguramente veremos volatilidad del dólar y fluctuaciones en la Bolsa Mexicana de Valores, pero la realidad es que en el mediano plazo observaremos cómo se estabiliza. No estoy diciendo que las cosas vayan a estar igual, pero vamos a tener tiempo de reacción, de planear y de reorganizar.

Pase lo que pase, no deben tomar decisiones de pánico, no es el momento de comprar dólares con el argumento de que será una buena inversión, ya que puede existir una posibilidad de que suba hasta los 24 pesos por dólar. No hagan eso, mejor concéntrense en sus empresas y en resolver cada vez más las necesidades de sus clientes, eso va a hacer que su negocio prospere y supere cualquier prueba. Si el producto que ofrecen a sus clientes es tradicional, empiecen a buscar innovaciones, si exportan, entonces comiencen a buscar una diversificación, no se queden congelados pensando en lo que puede llegar a pasar si el NAFTA se cancela o las afectaciones que se pueden presentar. Busquen diversifcar a sus proveedores y no tomen decisiones de emergencia que les provoquen angustias, mejor vean como crecen sus ventas, vendiendo más y atendiendo mejor a sus clientes.

El mundo no se va a acabar, cualquier impacto va a ser a corto plazo, pero sin importar quién gane las elecciones, México no se va a convertir en Venezuela y si el NAFTA se termina tampoco será el fin de la economía mexicana.

Sean cautos en sus decisiones, concéntrense en su empresa, en sus proveedores, atraigan clientes e innoven en los productos y servicios que ofrecen. No quieran hacer lo mismo de siempre, porque quien está realmente cambiando, quien realmente pone en peligro a nuestras empresas es el cliente y no hacer nada al respecto, sí es riesgoso, porque como empresas y empresarios, nos debemos por la necesidad de nuestros clientes, no por los tratados, ni por el presidente o partido político, ni por las decisiones que tome Trump, nos debemos a que existe una persona o empresa que está dispuesto a pagar por el producto o servicio que brindó.

En la toma de decisiones pensamos de una manera pero actuamos de otra

shutterstock_152968568Los hombres somos personas racionales -o al menos eso queremos pensar- pero en nuestras empresas, muchas veces actuamos de manera irracional. Queremos vender e interactuar con la gente de manera estructurada de acuerdo al plan, e inclusive tenemos manuales de cómo debemos operar, pero a pesar de que somos seres racionales casi siempre nos gana el aspecto emocional. La intuición se sobrepone al raciocinio, cuando las personas toman decisiones de forma emocional son difíciles de predecir y las ordenes difícil de ejecutar. Esta irracionalidad o emocionalidad, por mas que queramos evitarla es parte de nuestra naturaleza humana,  estando consciente de ello y  utilizando esta emocionalidad podemos dirigir la comunicación para tener mejores resultados. Esta irracionalidad podemos utilizarla a favor de la empresa para poder conectar o comunicar mejor con el cliente y por ende, vender más o hacer que nuestra visión sea transmitida de la mejor manera.

Un ejemplo -para entender esta irracionalidad que el ser humano tiene en su mente- una persona compra una caja de botellas de vino de un nuevo viñedo y paga 50 pesos por cada botella, pero ese producto se vuelve famoso. Cinco años después, las botellas que compró valen mucho más de lo que pagó y tiene la oportunidad de que le compren esas botellas a 200 pesos c/u, pero la persona no quiere venderlas, a pesar de que en su vida ha comprado una botella que valga más de $100. Él cree que compró un verdadero tesoro y lo tiene guardado en su cava, agregando una parte emocional a la situación porque está esperando consumirlos en un evento especial o considera que pueden llegar a valer mucho más en el futuro. El candado emocional o la visión del futuro es el que define la toma de decisión, la lógica matemática o económica sería de vender y obtener una ganancia por la inversión que hizo años atrás. La decisión no se toma por la ganancia económica, sino por las emociones, las cuales influyen en una decisión que debería ser racional.

Otro ejemplo es cuando apostamos o echamos un volado, a los mexicanos nos encanta el doble o nada -que siempre es propuesto por el perdedor- lo cual en la mayoría de los casos el ganador acepta a realizar porque psicológicamente es peor el dolor que nos provoca perder, que la felicidad que nos da el ganar. El perdedor empuja por el doble o nada, mientras que el ganador, a pesar de que tiene un 50% de probabilidades de perder su ganancia, no le cuesta tanto trabajo aceptarlo.

Un ejemplo más para hacer clara la idea es la tasa de donación de órganos. En Alemania es de alrededor del 20% y se podría pensar que es un porcentaje alto si se compara con otros países como México, concluiríamos que está relacionado con la cultura y que los alemanes son socialmente más responsables. Pero si comparamos el porcentaje de Alemania con Austria, en donde la tasa de donación de órganos es del 99%, encontramos países similares en cuanto a cultura, idiosincrasia, forma de ser y raza con resultados diametralmente distintos. Esto mismo ocurre con Dinamarca, donde el porcentaje de personas que aceptan la donación de sus órganos es menor al 20%, mientras que su país vecino, Suecia, tiene rangos arriba del 90%. ¿Por qué los porcentajes son tan diferentes? La manera en la que se comunica y se utilizan las emociones, hace que se obtengan estos resultados. Investigando la forma en que funciona el proceso de aceptación de donación de órganos en estos cuatro países, todos lo realizan en el momento en que una persona tramita la licencia de conducir, pero la diferencia entre cada país radica en cómo se plantea la pregunta. En Alemania y Dinamarca la pregunta es si aceptan donar sus órganos. La decisión no es fácil, pero no la tenían en mente al momento de tramitar una licencia de conducir, por lo que en la mayoría de los casos decide no marcar la casilla de autorización de donación de órganos. En cambio, en Austria y Suecia efectúan la misma pregunta pero de manera diferente, se les solicita a los usuarios que si no desean donar sus órganos deben marcar una casilla, es decir, la misma pregunta pero a la inversa. Al ser una decisión difícil, la gente no marca la casilla y por ende se convierte en su decisión.

En el mundo de las empresas, todo se basa en cómo transmites ideas a tus clientes y cómo te comunicas con ellos, para que a través de sus emociones puedas obtener un mejor resultado. Cuando elaboramos estrategias de comercialización, comunicamos nuestros productos o servicios, motivamos a nuestros empleados o buscamos cierto comportamiento conductual; probablemente lo lógico y racional no sea la respuesta. Hay que entender la emocionalidad del ser humano cuando está tomando decisiones, las cuales pueden ser benéficas para la empresa.

Para concluir, un último ejemplo: una escuela realizaba reuniones con los padres de familia una vez al mes a las 7:00 de la noche para comunicar los programas educativos. La impuntualidad de los asistentes se transformó en una situación complicada, ya que siempre llegaban tarde, no recibían la información y retrasaban la reunión. La directora de la escuela les informó a los papás que si llegaban tarde pagarían una multa, pensando que los incentivaría a llegar puntuales a las juntas. Sin embargo, sucedió todo lo contrario, ya que los padres de familia al percatarse que iban tarde y que tendrían que pagar la penalización, ya no hacían ningún esfuerzo por llegar a tiempo, es decir, debido a la imposición de dicha multa, a los padres de familia ya no les importó llegar tarde a las juntas, porque de cualquier forma, al no llegar a tiempo tendrían que pagar una penalización. Lo anterior ocurrió porque no se tomó en cuenta el aspecto emocional en la toma de decisión.

Al momento de tomar decisiones en las empresas siempre tenemos que entender la parte emocional y que no todo es racional.

Si requieres saber más de este tema busca en libros o en Internet información de “Behavior Economics” que tiene que ver precisamente con todas estas teorías de cómo conectamos las decisiones económicas con el comportamiento, lo que nos lleva actuar de una u otra forma.

La caída de Azcárraga, ¿qué nos dice?

1Hace poco se dio a conocer la noticia referente a la renuncia de Emilio Azcárraga Jean de la Dirección General de Televisa, la cual es considerada como la principal televisora de México, con gran presencia en Latinoamérica.

Televisa -considerada por muchos como un emporio- es una de las empresas mexicanas más emblemáticas de los últimos 30 años. Es una institución que ha forjado una subcultura mediante dramas televisivos, que ha fungido como protagonista del accionar del futbol en el país y como línea de comunicación para generaciones, influyendo en la población sobre el partido en el poder.

Sin embargo, en los últimos años hemos visto cómo el producto o servicio que esta televisora (y en general todas las televisoras) nos ofrece a los televidentes cada vez es menos atractivo, se ve antiguo -pan con lo mismo- hay poca innovación y de pronto, somos testigos de la renuncia del Director General de dicha empresa, la cual es el negocio de la familia. ¿Qué pasó?

Ya no es novedad que en la última década nuestra manera de consumir ha ido cambiado, y desde mi punto de vista, Televisa no ha logrado adaptarse a las preferencias, necesidades y formatos que desean los consumidores, a mi opinión percibo una industria televisiva queriéndonos atraer a que consumamos sus servicios, sin entender que nuestras necesidades de consumidor han cambiado. Lo que ha provocado que caigan en picada los ratings de los programas.

Televisa es un ejemplo de las empresas que no han logrado evolucionar. Aunque sigue siendo una empresa importante, esta modificación en la Dirección está relacionada con el hecho que urge un cambio y los directivos actuales no están logrando ejecutarlo.

Las empresas tienen que transformarse de acuerdo con la realidad del mundo actual, de lo contrario acaban quebrando.

El Internet y el acceso a la información le ha brindado a la población más opciones para elegir al momento de buscar entretenimiento. Esta revolución digital ha lastimado diferentes industrias, pero aquellas que han buscado reinventarse siguen en la jugada o están mutando su modelo de negocio.

Muchas de las empresas que eran consideradas como pilares hace años y líderes en sus industrias, hoy están desapareciendo. Esto tiene que ver con la falta de evolución, innovación y adaptación de estas organizaciones. Se van acartonando, y debido a su gran éxito, les cuesta mucho trabajo el autoanálisis y quizá el ego que les causó muchos años de éxito, es lo que no los está dejando evolucionar.

La industria ferroviaria fracasó en muchos lugares del mundo porque no evolucionó, a pesar de tener inversiones impresionantes e infraestructura por todos lados, no logró evolucionar para competir con otros medios de transportes, y dejó que le arrebataran a sus clientes,  no logró salirse de la visión que estaban en la industria ferroviaria y no en una industria de transporte.

Pero un gran ejemplo es Coca-Cola Japón, quien lanza al mercado cuatro productos nuevos cada dos semanas. Tiene claro que debe estar innovando constantemente y aunque no tiene la certeza de qué productos van a funcionar su estrategia y solución están enfocadas a innovar. No se si será exitoso o no, pero al menos se ve un esfuerzo diferente para lograrlo.

Muchas industrias tradicionales, a pesar de ser negocios sanos, rentables y grandes hoy en día, si no entienden que siempre deben buscar adaptarse al cliente, en lugar de que el cliente se adapte a su producto o servicio, van a sufrir.

¿Qué estás haciendo en tu empresa para mantenerte fresco todo el tiempo y estar evolucionando, para adaptarte a tu cliente?