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Del Festejo a la Quiebra, lo que debe saber un empresario antes de festejar un gran contrato

by CapitalEZ   ·  8 octubre, 2018   ·  

Cuando una empresa, sobretodo las Pymes o emprendedores, logran un gran contrato, con una empresa grande o gran corporativo o una transnacional, obviamente es razón de festejo, se piensa que puede ser el detonador de generación de riqueza, un gran logro, indiscutiblemente una razón de alegría para cualquier empresario.

Pero este festejo tiene peligros ocultos, que si como empresario o emprendedor no los evalúas o costeas, o no los tienes claros, te pueden llevar de la alegría a la quiebra muy rápido.

Primero hay que tener claro, que no importando el tamaño de las empresas, TODAS ven por su bien principalmente, y si entendemos que el objetivo primordial de cualquier empresa es el incremento constante de la rentabilidad, o vendo más caro o hago que me cueste menos. Y las grandes empresas una de las principales formas para lograrlo es apretando a su proveedor, usando su ventaja de tamaño, posicionamiento y múltiples puntos de ventas. Nadie te va cerrar un contrato por ayudarte, y en el camino tampoco te van a cuidar porque seas emprendedor, o porque llevas mucho tiempo trabajando el contrato, el mundo es un mundo competitivo, y siempre habrá alguna empresa empujando para tomar tu lugar.

¿Cuáles son los peligros que debes tener perfectamente claros y evaluados antes de cerrar el contrato?:

  • Todas las grandes empresas normalmente te patean el plazo de pago.

No te pagan de contado, ni anticipado, siempre buscarán financiarte contigo y buscarán el mayor plazo posible, inclusive algunos llegan hasta 180 días, esto sin considerar que hay muchas empresas grandes que no cumplen exactamente la fecha de pago y se toman más días de los pactados, por lo que en la negociación del contrato debes presionar el menor plazo posible, aunque muchas veces es un condicionante para poder cerrar el contrato. No te dejes llevar solamente por la emoción de cerrar con la gran empresa.

No te van a pagar sobrecosto por este periodo de financiamiento, y en la práctica pocos empresarios costean el periodo a financiar, para determinar su costo real de venderle a esta gran empresa, y el no tener perfectamente claro tu costo, te puede llevar a estar vendiendo con un margen muy pequeño o peor aún por debajo de tu costo. A la gran empresa, no le importa si el financiamiento te quiebra, ellos suponen que tu ya lo tienes cubierto.

¿Cómo hacerlo? Determina el número de días exactos que financiarán desde el inicio del proceso de producción hasta la fecha estimada de pago, agrégale un margen de error por los atrasos posibles y a ese tiempo súmale el costo del dinero en el tiempo, no importando que lo financies con tu propia caja o capital. (Si ya tienes una línea de crédito, usa la tasa de la línea de crédito entre 365 días, y eso multiplícalo por el número de días a financiar, si no tienes línea de crédito, puedes usar CETES, TIIE o una tasa promedio de lo que se cobra por un crédito).

Adicional a tenerlo bien costeado es de suma importancia que tengas acceso a líneas de financiamiento, con una institución financiera en caso de requerirla, por que lo peor que te puede pasar es quedarte sin recursos para operar o para cumplir el contrato.

Acércate a tu banco o busca con una SOFOM, y busca tramitar líneas de crédito revolventes o factoraje, o con tu mismo cliente, algunas ocasiones cuentan con líneas de factoraje para hacer tus facturas líquidas antes de la fecha de pago. (ojo: siempre tienen costo financiero)

  • Tener la capacidad de producción de manera rápida y efectiva.

Si tu producto empieza a tener éxito los pedidos incrementan de manera acelerada. Debes de tener el músculo y la capacidad de producción para poder entregar, porque las grandes empresas son muy severas con las entregas a tiempo y completas, no les importa el éxito de tus primeras entregas, si empiezas a fallar, te van a sustituir.

Cuando cierres tu contrato, siempre ten un plan de incremento de producción, que sea rápido de ejecutar, si tu capacidad está saturada, empieza a negociar con tus competidores, para que te puedan complementar, si necesitaras invertir en maquinaria y equipo, ten elegido y negociado con tus proveedores de maquinaria, precios, tiempos de entrega y sobre todo ten líneas de arrendamiento listas para operarlas, por si no lo puedes cubrir con capital.

  • Muchas veces tus productos puede que no se utilicen o vendan.

Sobretodo en los retails. Si tu producto no tiene la rotación que la gran empresa espera,  puede que te regresen tu mercancía, a veces con daños o algún producto que ya no puedes vender, y a veces en los contratos tienen cláusulas que te lo pueden regresar y cobrar almacenaje y transportación, por lo que en una de esas acabas pagando cuando le vendes a una gran empresa. Ten cuidado con esas cláusulas.

  • Cuidado con las cláusulas de descuentos.

En la práctica todas las grandes empresas incluyen cláusulas de descuentos sobre tus facturas, algunas veces muy claras otras veces confusas, desde descuentos de publicidad, como de almacenaje, transportación, etc. Ten cuidado con ellas, tu no vas a controlar que te descuentan, ni cuando te lo descuentan, inclusive habrá veces que te descuenten en la factura que están por pagarte lo que acabas de entregar, y ese pago que esperabas llega casi en cero.

Asegúrate que cuando le vendas a este tipo de empresas tengas un margen suficiente para poder soportar estos descuentos y no perder dinero en el camino.

  • Dependencia al canal.

Este tipo de contratos, cuando los manejas bien, sobre todo las PYMES y emprendedores, muchas veces generan concentración de ventas con ese cliente, como en cualquier negocio o inversión, la concentración es peligrosa, ya que la dependencia a un solo canal te puede quebrar ante algún cambio sin aviso, ejemplo; un nuevo descuento, un mayor plazo de pago o una cancelación de tu contrato, que puede suceder de la noche a la mañana, a pesar de que todo lo hagas bien.

Ante este riesgo, hay que aplicar la regla de oro, “DIVERSIFICACIÓN”. Quieres reducir riesgos, es fundamental diversificar, pulverizar, distribuir tus fuentes de ingreso, siempre hay que buscar nuevos clientes, si tu capacidad está saturada, increméntala y busca nuevos clientes o nuevas fuentes de ingreso. NUNCA dependas de uno o pocos clientes.

Fernando Padilla

Director de Pretmex Presidente de ASOFOM Consejero en Lendera

1 Comment

  1. Juan Manuel Martínez

    Excelente información.

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