La mayoría de las empresas poseen un área de ventas o comercial donde tienen la responsabilidad de vender, pero la realidad es que todos dentro de la empresa deben ser vendedores, no importando el departamento al que pertenezcan o su posición, son responsables también. En sí, no es algo que se aprende en la escuela, tampoco con lo que se nace, se desarrolla a través de la experiencia y la práctica constante. El puesto específico es muy complicado de reclutar, conseguir un buen elemento en un proceso normal de reclutamiento es casi imposible de lograr porque los representantes adecuados normalmente no están desempleados y los que se encuentran empleados comúnmente les va bien, por lo que atraerlos es costoso. Para tener buenos elementos en tu organización lo que mejor funciona, aunque no es el procedimiento más rápido, es el desarrollarlos. Es un error pensar que para ser un buen vendedor debes nacer con ciertas habilidades, realmente no, es una cuestión de experiencia.
¿Qué es lo que debes hacer en tu empresa para que toda tu gente entienda que todos son vendedores de su organización?
REGLA DE ORO:
Para destacar en lo que sea la regla de oro es; trabaja en lo que te gusta. Si tu personal está contento y tiene claro que colabora en ese lugar porque le agrada lo que hace y aporta a la sociedad, es el primer paso, por lo que siempre debes de esforzarte a fin de que tu gente esté ahí disfrutándolo, no por el sueldo. Nadie es bueno haciendo algo que no le complace o le aburre. Cuando logres que tus empleados disfruten lo que hacen automáticamente se volverán vendedores natos. Esto es muy fácil de apreciar en las compañías, normalmente el dueño es el mejor vendedor ya que es el que se encuentra más enamorado de su proyecto, posee la pasión, por ende, a la hora de transmitirlo, de hablar con clientes, prospectos, amigos, proveedores, con quien sea, transmite emociones que se convierten en ventas y en buenas. No vendes el precio bajo o la promoción, sino la emoción, la razón de ser de tu organización, la magia de solucionar. El entusiasmo que se observa regularmente en el líder del negocio no es exclusivo si lo permea en la empresa, y así también se apasionen los que colaboran en la organización, que les guste la misión y visión, no solo estén por el salario. Cuando la gente hace lo que le apasiona definitivamente tiene mejores resultados.
Es fundamental que tu empresa tenga una cultura organizacional bien definida, porque si no la estableces la compañía solita lo hará, y esta debe conectarse sobre todo con la pasión y el gusto con el que hagan las cosas. Si la gente entiende en donde está parado, cuál es el ADN de tu organización; ¿Por qué existen?, ¿Para qué están ahí?, ¿De qué sirven?, será más fácil de transmitir.
Teniendo la pasión en lo que haces, hay que trabajar en formar una cultura de ventas, para lo cual recomiendo las siguientes reglas generales:
- No le enseñes a tu gente a vender productos o servicios, enseñarles a comercializar piedras. Porque no se trata de la piedra, sino de la solución o la satisfacción que pueden generar, es decir, lo que resuelve tu producto o servicio.
- Olvídate de los “speeches universales” o del manual de ventas, más en esta época, no les enseñes lo que tienen que decir como robots, la clave es que tu gente aprenda a entender, a conocer, a distinguir y a solucionar. Comprender qué es lo que necesita el cliente, que le duele, que le preocupa, que es lo que quiere, para poder diferenciar que se conecta con la solución que brinda mi producto o servicio. Entonces, en lugar de enseñarles un mensaje específico enséñales a preguntar y a escuchar.
- Conoce a tu cliente, los colaboradores deben investigar, estudiar y entender, ¿Qué le gusta?, ¿Cuáles son sus realidades?, ¿Dónde compra? ¿Cómo compra?, ¿Cuáles son sus preferencias?, Entender ¿Porque los usos y costumbres cambian constantemente?, así que es una obligación ser un buen investigador. Hoy, con todas las herramientas que nos ofrecen las redes sociales, Google, etc., es fácil encontrar información e investigar para conocer mejor a mi usuario.
- Innova constantemente con tu producto o servicio, presenta una solución innovadora. Como las necesidades o problemas de cada cliente son diferentes, tienes que aprender, DESPUÉS DE ESCUCHAR (entender y conocer).
- Siempre capacita habilidades de comunicación, enséñales a comunicarse, a hablar, a expresarse, a preguntar. La gente tiende a guardarse sus ideas por el temor a que le sean rechazadas o a equivocarse. Acepta errores, incentiva a que hablen y no inhibas el fracaso, cuando un colaborador se equivoque, muéstrale a aprender del error, no seas el que castiga el fallo, ya que es lo que más enseña.
- También trabaja en capacitar técnicas sobre el manejo de conflictos, es una herramienta básica para todos, y nos ayuda en el día a día, no solo ventas.
Estrategia básica de ventas:
No tengas miedo de que tu gente no sea buena vendedora, no existen las carreras oficiales en las grandes universidades. Los vendedores se hacen a través de la experiencia, de probar e intentar. Haz que todos tus empleados, no solo las áreas comerciales, hagan un esfuerzo de ventas, uno al mes o a la semana, obvio los del área lo deben ejecutar a diario.
Técnica 1: no importa que tan buenos vendedores tengas, las ventas son una simple fórmula matemática: “más flujo hacia afuera es más flujo hacia dentro”. Aumenta el número de esfuerzos, visitas, llamadas, correos, mensajes. Si hago 10 contactos semanales para ofrecer mi producto y genero una venta a la semana, entonces si quiero lograr 2 tendría que incrementar a 20 clientes. Es totalmente matemático, sin importar tus habilidades o experiencia, en este paso no selecciones a quien contactar, contacta a todos.
Técnica 2: el siguiente paso es mejorar la convertibilidad de sus contactos para lograr que de esos 10 semanales sean 2 ventas en lugar de una. La simple experiencia de intentarlo una y otra vez irá mejorando su habilidad. No se desesperen por las negativas cada vez que intenten una, están aprendiendo y aumentando sus habilidades. Adicional a su capacidad empírica, trabaja en capacitarlos con cursos, libros, artículos y desarrollando sus aptitudes.
Técnica 3: los puntos anteriores van a llevar a que en algún momento que el colaborador se sature en la capacidad de contactar, por lo que tiene que empezar a seleccionar y perfilar mejor a los prospectos. Este método ya no se trata de volumen, sino calidad, es decir; a tu cliente ideal, a tu nicho, a tu segmento, ahí es donde debe concentrar los esfuerzos, o sea, generar flujo inteligente hacia afuera hacia adentro.
Técnica 4: aplicando las 3 técnicas anteriores seguro vas a generar más negocio, por lo que debes ir preparándote para poder atenderlos. Si tu capacidad interna-operativa está limitada a ventas bajas, entonces es probable que si empiezas a tener buenos resultados tu área de atención o producción se sature y eso provoque malas experiencias o a fallar en la calidad de servicio, lo cual puede destruir todos tus esfuerzos. Es tu responsabilidad trabajar de la mano con tu equipo para que el resultado de crecimiento esté alineado a tu operación.
Extra: es muy fácil detectar a los malos vendedores más allá de que si venden o no. Son los que normalmente explican que no pueden lograr sus metas debido a que el precio es alto o son los que necesitan que un jefe los esté revisando constantemente, recuerda que un mal representante no es que no tenga sus habilidades desarrolladas, sino porque tal vez no está haciendo lo que le gusta, probablemente solo le interesa el sueldo y eso lo hará por seguro un mal vendedor.
