#4 – Estrategias para recuperar y crecer las ventas

El día de hoy les quiero platicar sobre algo fundamental para todas las empresas, algo que es básico, indistintamente de la contingencia o de la crisis, del tamaño de la empresa, del segmento o sector, hablo de las ventas; durante la contingencia hemos hablado de cómo sobrevivir, de cómo reducir costos y gastos, de cómo tener un mejor manejo del dinero, acceso a financiamiento y liquidez, pero la única herramienta que realmente nos va a salvar son las ventas.

Las ventas serán las que nos ayudarán a que nuestra empresa crezca, a mejorar la rentabilidad y a mejorar las condiciones de nuestros trabajadores, las ventas son la clave de toda empresa, inclusive para los negocios no lucrativos, las ventas son la clave de éxito y por ende es en lo que todas las empresas deberíamos de estar enfocadas, sobre todo en época de contingencia, hay que salir a vender.

Es por eso les traigo 4 puntos básicos que considero fundamentales para fortalecer tu estructura de ventas y tener resultados exitosos.

1. Ten clara la propuesta de valor de tu empresa

Es impresionante la cantidad de empresas que no tienen clara su propuesta de valor diferenciada, la gran mayoría de las empresas salen a vender productos y servicios, envuelven con mensajes mercadológicos, sacan promociones, bajan precios, meten descuentos, pero al final venden productos y servicios, pero lo que realmente da éxito a la venta es tener clara la propuesta de valor y la razón de ser de la empresa, ¿cuál es el problema que estás resolviendo?, ¿cómo se diferencia de las otras opciones?.

Esto va más allá de ser diferente, es entender cómo soluciona un problema de manera distinta, cuando entiendes a la perfección esto, es de donde te vas a enganchar para salir y ofrecer tus productos y servicios. La forma de transmitir el porque existes, que en teoría ya deberías de tener clara en tu cultura organizacional, misión, visión, etc. Todo esto lo tienes que comunicar en tu proceso de venta.

Si no tienes claro esto, no reclutes, no vendas, ¡no avances más!, pon pausa, defínelo y después continua.

2. Ten claro cuál es tu cliente ideal

Todas las empresas podemos venderles a todos los clientes sea cual sea, pero debemos de tener claro quién es nuestro cliente ideal, ¿cómo es?, ¿cómo vive?, ¿en dónde vive?, ¿qué empresa es?, ¿qué decisiones toma? Debemos de tener claro que ese cliente claramente se conecta con el que le vamos a resolver el problema del punto anterior.

Cuando empezamos los negocios queremos venderles a todos, y está bien, pero siempre debemos de tener muy claro cuál es el cliente al que le queremos vender, al que vamos a enfocar todos nuestros mensajes de mercadotecnia, en el que vamos a basar todos nuestros planes. No le queremos hablar a todos, queremos hablarle a ese cliente ideal, si yo le hablo, él querrá venir a mí a consumir mi producto o servicio indistintamente mi precio, mi calidad o donde estoy ubicado.

Cuando tenemos claro quién es nuestro cliente ideal y le empezamos a hablar, no tenemos que invertir millones de pesos en posicionar la marca, en salir en televisión, en tener el mejor anuncio en redes sociales, el mismo cliente hablará bien de nosotros y eso se comunicará en todos los canales.

Pon a toda tu empresa a definir al cliente ideal, hay muchas empresas en las que el dueño o el director tienen claro quién es el cliente ideal pero su fuerza ventas tiene una definición totalmente distinta, mapea tu empresa, es posible que cada uno de tus colaboradores tengan en mente cosas distintas y eso provoca que haya quejas del mal servicio.

3. El equipo de ventas

Cuando somos emprendedores y estamos arrancando, nos arremangamos la camisa y salimos a vender, somos los mejores vendedores, nos movemos por todos lados porque queremos que nuestra empresa sobreviva, pero conforme la empresa crece vamos armando nuestros equipos de ventas. Es muy normal que las empresas sufran para armar un buen equipo de ventas y esto se debe a dos factores principales:

• • Un vendedor que está desempleado no conecta con que sea un buen vendedor, no es regla porque puede haber muchos factores, pero no habla bien de un buen vendedor que este desempleado, lo cual nos dice que hay poca oferta buena disponible.

• • Para atraer a un buen vendedor que está funcionando en otra compañía siempre hay dinero de por medio, no está mal que un vendedor se vaya contigo por dinero, pero habla mal de su nivel de ética. Nadie te asegura que, en el futuro otra empresa le ofrezca más dinero y se vaya con ella. Lo que nos genera poca estabilidad y compromiso de parte de este tipo de vendedores.

• • No quieres a alguien que solo consiga una venta, quieres a alguien que se comprometa, que se fidelice con tu marca, que se enamore de tu producto o servicio y tu diferenciador.

El mejor camino para las empresas es desarrollar sus equipos de venta y lo que necesita un vendedor para tener éxito, es entender la propuesta de valor, tener claro cuál es su cliente ideal, estar enamorado de su empresa y apasionarse por dar solución al problema.

Tu empresa no necesita un experto en ventas, necesita a alguien que se enamore, que salga a ofrecer la propuesta de valor a ese cliente ideal, cuando se muestra claramente esa propuesta de valor diferenciada, no necesitas muchas habilidades para vender. como cuando eras un emprendedor y salidas a venderlo con pasión a tu emprendimiento.

4. Técnicas específicas de venta

 Cuando estas técnicas se implementan de manera exitosa, cualquier miembro de tu empresa podrá vender. Son 5 reglas que se tienen que implementar en el orden que te doy para que sean exitosas.

Regla 1. Busca y contacta prospectos “Mas flujo hacia afuera es mas flujo hacia adentro”

Llama por teléfono, manda correos, toca puertas, sal a ofrecer tu producto al cliente ideal con el mensaje de propuesta diferenciada. No importa que tan mal vendedor seas, sal a ofrecer, entre más puertas toques, entre más flujo de comunicación tengas hacia afuera, mayor será el flujo que recibas hacia adentro.

Si le hablas a 10 clientes y 1 te compra, entonces llámales a 100 clientes y te comprarán 10, así es a regla de las ventas, no importa lo bien o mal que lo hagas, Con tan solo esta regla mejoraran tus resultados, solo mide ¿Cuántos contactos haces diarios? y mejora cada día, contacta uno mas que ayer.

Regla 2. Mejora tus mensajes

Alinea tus mensajes de venta a esta propuesta de valor diferenciada entendiendo a ese cliente ideal, pregúntate ¿cuáles son esos mensajes que hablan muy específico del valor diferenciado?

Define máximo 5 mensajes clave que vas a repetir cuando llames a un prospecto, cuando mandes un correo, cuando metes publicidad en redes sociales, cuando sales en la t.v, repítelo y recuerda que todos tienen que estar enfocados en el diferenciador.

Entre mas lo practiques mejor y mas convincente serás.

Esta regla mejorara el % de conversión de tus contactos.

Regla 3. Prepárate para recibir ventas

 Las dos estrategias anteriores te traerán resultados. SEGURO. Por lo anterior, prepárate, no reacciones cuando ya tienes al cliente en el cuello, cuando dejas de surtir a tu cliente porque ya no te dio la capacidad o estás saturado, le quedas mal al cliente, se molesta y empieza a hablar mal de ti, y eso tira todos los esfuerzos anteriores en los que has trabajado.

Desarrolla a la par los puntos anteriores y empieza a trabajar en tu área de producción y de servicio al cliente para que estés listo para recibir más clientes. NO hay peor efecto para las ventas de una organización, que fallarle al cliente, que no cumplirle lo que le prometes.

Regla 4. Empieza a calificar a tus prospectos

 Las tres técnicas anteriores provocaran que te satures, porlo que llegara el momento que debas decidir a quien si atiendes y a quien no.

Dedícales tiempo a esos prospectos que son tus clientes ideales, ofréceles atención personalizada; los clientes que vayan llegando por recomendación y no sean este cliente ideal pásaselos a tu equipo de ventas, el más experto se tiene que enfocar en los mejores.

SI la capacidad de producción está saturada, empieza a seleccionar a tus clientes, no tengas miedo de dejar de atender ciertos mercados, despide a los clientes que son molestos o malos, que nos quitan tiempo y que no generan cosas positivas.  La regla de que el cliente siempre tiene la razón, no es del todo correcta, a veces hay clientes malos, que exigen mucho y pagan poco, que muchas veces te quitan energía, tiempo y muchas veces inclusive pierdes dinero con ellos. No quieras caerle bien a todos, eso no existe, mejor asegúrate que esos clientes ideales te amen.

Regla 5. Prepárate para la postventa

 Muchas veces las empresas se enfocan y gastan en atraer muchos clientes, los enamoran, les venden, siguen con el proceso de atraer nuevos clientes y dejan abandonados a los que ya son clientes pensando que estarán siempre ahí pase lo que pase.

La gran mayoría de los presupuestos están enfocados en atraer nuevos clientes, pero no a retener ni a seguir enamorando a los clientes que ya existen, y siempre es mucho más barato venderle a un cliente que ya es nuestro a venderle a alguien que aún no es nuestro cliente.

Estructura tu área de postventa, dedica un 80% de tu tiempo en venderle a tus clientes actuales, en ofrecerles nuevas propuestas de valor, en seguir enamorándolos y ofrecerles factores ¡wow!, la clave es mantener a tu cliente.

Para terminar, y como último consejo, una de las cosas más importante en las ventas es medir todo, ¿cuántos prospectos tengo?, ¿cuántos correos mandé?, ¿cuántas llamadas hice?, no podrás plantearte nuevas metas si no lo mides. Entre más midas, más fácil identificarás qué hilos mover para poder tener resultados.

Apliquen estas técnicas, estoy seguro de que les van a servir para tener éxito en ventas y que tu empresa siga creciendo.

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