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Cómo eliminar el “Debo no niego, pago no tengo”

by CapitalEZ   ·  3 marzo, 2021   ·  

Bienvenidos a capitalez.net, les recuerdo que también pueden ver el video en Youtube y escuchar el podcast en Spotify y espero que les sirvan estos consejos que les voy a dar. El día de hoy les voy a hablar de un tema que el mundo está viviendo, pero más que la contingencia o el Covid, siempre hay este tipo de situaciones en la vida y en las decisiones de los negocios. 

¿Qué pasa si mi empresa está sufriendo por el tema de liquidez y eso está ocasionando que me empiece a atrasar con mis obligaciones? Ya sea que te atrases en el pago a proveedores, empieces a atrasarte con el pago a los empleados o que le dejes de pagar a una entidad financiera que te dio un crédito o un arrendamiento, ¿Qué hacer en esos momentos? cuando tu caja se estresa y la situación no te está dando lo suficiente para cumplir las obligaciones que necesitas liquidar para seguir manteniendo tu negocio a flote.  

¿Qué pasa en esos momentos en los que te empiezas a atrasar? ¿Cuál serían las estrategias y los consejos que deberías de seguir? Te lo voy a explicar en 5 cosas que tienes que hacer cuando eso sucede.  

Lo primero es entender que hay crisis todo el tiempo, a veces hay crisis mundiales como el covid, a veces hay crisis nacionales, a veces las crisis son económicas, a veces son de salud, a veces hay crisis dentro de una organización porque tal vez perdiste a un cliente importante o porque tuviste un problema con algún empleado, todo el tiempo la vida tiene crisis, es parte del vaivén de todo negocio, nosotros como personas vivimos crisis en algún punto de la vida. 

Hay que entender que es parte de la vida tener crisis, y esas crisis a veces nos hacen ponernos en una situación de “vacas flacas” o a veces de abundancia, esas crisis es lo que nos hace ser lo que somos y como actuamos y reaccionamos ante esas crisis define en un negocio hacia donde se está dirigiendo, las decisiones que se tomen en estos momentos de crisis van a llevar a una empresa al éxito o al fracaso.  

Entendiendo que las crisis son parte normal de nuestra vida, de los negocios y de las personas y que tarde o temprano todos viviremos momentos de crisis, y eso momentos de crisis muchas veces afectan las cajas de los negocios y al afectar la liquidez te obliga a no poder pagar todo lo que compraste o a lo que te comprometiste a pagar o incluso a los empleados, eso estresa y nos pone en una situación de tomar las decisiones correctas para evitar quebrar.  

A continuación, menciono los 5 consejos. 

1. Entiende que todas las crisis son temporales  

Cuando estamos en una situación de crisis, normalmente nuestra mente nos lleva en automático a la situación catastrófica, “voy a quebrar”, “voy a perder todo” y si existe ese riesgo, pero en la mayoría de los casos no sucede así y menos cuando tomas las decisiones correctas, cuando haces las estrategias correctas ante esa situación de crisis, pero lo que siembre debes de tener claro es que es algo temporal, no es el fin del mundo. 

Si perdiste un cliente, vas a moverte y a conseguir más clientes, tu situación interna la vas a arreglar, la crisis mundial va a terminar, habrá mejores momentos económicos y las cosas irán regresando a una nueva realidad o normalidad, todas las crisis son temporales, todas tienen ventana de salida y en todas habrá momentos de recuperación por ende todas las decisiones que tomes durante la crisis tienes que prever lo que va a pasar cuando todo termine. 

No puedes tomar decisiones únicamente basado en el hoy y menos si tu mente piensa que es el fin del mundo porque cuando se está en esa situación, las decisiones que se toman normalmente son malas porque lo único que interesa es sobrevivir hoy. Es por eso por lo que en todas tus decisiones debes de considerar que eso es temporal y tienes que prever lo que vas a necesitar mañana cuando ya no esté la crisis, que va a pasar con esta decisión cuando la crisis termine, dónde vas a quedar parado con tus empleados, proveedores, con tu institución financiera, etc.  

Lo anterior, es fundamental que lo tomes en cuenta en esta situación de “vacas flacas”, toma las decisiones siempre con la claridad de que esto es temporal y debes de considerar lo que va a pasar cuando termine la crisis.  

 

2. Acepta la realidad  

Efectivamente estás en una crisis, efectivamente eso está afectando tu liquidez y efectivamente eso está afectando tus compromisos y tus obligaciones. Lo peor que podríamos hacer es negar la realidad, muchos empresarios lo hacen, mucho emprendedores voltean a ver para otro lado y la forma de mostrarlo es cuando estás dejando de poder pagar a los proveedores, a la institución financiera o a los empleados, se quedan callados.  

En México tenemos esta frase tan negativa y destructiva para los negocios, para el crecimiento, para la conectividad que es “Debo no niego, pago no tengo” es como decir, “si te debo, pero hazle como puedas, no tengo dinero para pagarte” quien sea que reciba esa frase lo pone a la defensiva, quieres salir a defenderte de alguien que te está diciendo “no tengo para pagarte y no te voy a pagar”  

Lo anterior no quiere decir que no sea la realidad, es posible que realmente no tengas dinero para pagar pero esa no es la posición que deberías tomar, no te escondas de la realidad, enfréntala, si le estás dejando de pagar a tus empleados habla con ellos y diles la situación que están viviendo y por ende debo de tomar estas medidas donde no les voy a poder pagar porque estoy planeando esto, o al proveedor no le dejas de contestar el teléfono, simplemente le hablas y le explicas la situación por la que estás pasando y el motivo por el cual no podrás pagarle.  

No saben la cantidad de temas que he visto con deudores que prefieren no contestar el teléfono o el correo, entrenan a toda la empresa para que aprendan a ignorarlos, esa es una estrategia pésima, hay que aceptar las cosas como son, por lo que siempre hay que dar la cara, porque cuando das la cara se abren posibilidades, espacios de negociación, de apoyo, de acuerdo y para que no te quedes en una situación de no tener empieza a hacer planes. 

No hay nada mejor ante la deuda que ser sinceros, cuando tu te presentas como son las cosas encuentras empatía y apoyo, no llegues con la frase “no tengo”, presenta un plan, es mejor pagar poquito a muchos, que no pagar a casi nadie, llega planteando tu situación y con propuestas de como vas ir resolviendo, pidiendo apoyo donde lo necesitas. 

 Ya entendiste que esto no es para siempre, ya aceptaste tu realidad, ahora viene el tercer consejo.  

 

3. Acércate a negociar 

Ninguna empresa, entidad financiera o empleado te va a decir que no les pagues, a nadie le gusta que no le paguen. Imagina que cuando le estás vendiendo a tus clientes te digan que no te van a pagar, claramente no te va a gustar a ti como no les gusta a tus proveedores o a tus empleados, entonces es cuando debes de entrar a negociar, y negociar significa acordar no imponer.  

Debes de llegar con tus proveedores o empleados a explicarles la situación y a decirles que de los 10 que debes solo podrás pagar 1, tal vez te dirán que 1 no es suficiente, que requieren un plan escrito o una garantía, el chiste es negociar.  

Llega con la idea de lograr un acuerdo porque es diferente que llegues a imponer tus condiciones a que se haga a través de una negociación o un común acuerdo, la clave será siempre negociar. Desgraciadamente cuando hay una crisis mucha gente se esconde y no paga y cuando las crisis no son solamente internas, cuando son nacionales o mundiales, debemos de entender que también el de enfrente está en un momento de crisis y por ende habrá empatía y comprensión. 

No hay cosa más negativa para intentar llegar a un acuerdo que esconderte, negarte y no pagar y regresando al punto 1, todo es temporal, vas a necesitar a tus proveedores, a tus colaboradores, a tus entidades financieras cuando esto termine. ¿Cómo quieres quedar ante ellos?  

Cuando haces las cosas correctamente con el proveedor, la institución financiera y el empleado, al que le diste la cara y le propusiste un plan y lo cumpliste, en el momento en el que acabe la crisis, cuando les pidas más crédito o tiempo querrán apoyarte porque saben que das la cara y te comprometes, y en el momento en el que este terminado la crisis, los vas a tener de aliados. Actualmente no existen empresas que puedan salir adelante por si solos, necesitan estar conectados con proveedores, clientes, empleados e instituciones financieras.  

Lo interesante de una empresa es que siempre juegas en ambos lados, lo que tu le hagas a tus acreedores y proveedores será lo mismo que te pueden hacer tus clientes, ¿es lo que te gustaría que te hicieran? 

 

4. Mantén saludable tu historial crediticio.  

En esta situación de no pagarles a tus colaboradores, proveedores o entidades financieras, todas son dolorosas, pero la entidad financiera tiene un tema, además de que te cierra la puerta para que te den nuevos financiamientos o que puedan apoyar en otras épocas, las entidades financieras en México y todo el mundo generan historiales crediticios. 

En México todos los historiales crediticios de todas las entidades se reportan al Buró de Crédito o al Círculo de Crédito que son las correspondientes México, pero en cada país hay una, y esas sociedades de información crediticia lo único es que reportan cualquier producto financiero que tu tengas con cualquier entidad financiera (banco, entidad financiera no bancaria, Fintech) es como tu calificación, ahí va a salir cómo te has portado, si te has atrasado o no. 

Hagas lo que hagas con una entidad financiera, aunque lo corrijas en el camino va a quedar marcado, y esa marca te puede perseguir muchos años después, obviamente si la pagas y te recuperas, esa marca se irá borrando y en algún puto te dejará de estorbar a la hora de buscar un financiamiento con alguna entidad financiera, pero si no lo pagas o te peleaste con la institución financiera te va a perseguir como un fantasma toda la vida.  

Ya lo hemos visto en otros podcasts, toda empresa exitosa que necesita crecer, lo ha hecho acompañada de una institución financiera que le ayuda a financiarse, a crecer, a invertir, a mejorar el equipo y maquinaria de una manera inteligente. No puede todo el dinero que necesita una empresa salir del dinero de los socios, además de que no es sano, financieramente tampoco es lo correcto.  

Si generas historiales crediticios donde te atrasas, lo único que haces es cerrarte puertas porque hoy todas las entidades financieras del mundo, aunque digan que no lo hagan, voltean a ver cómo te has comportado con otras entidades financieras. Entonces el problema de dejar de pagar es que te dejan marca y te puede afectar mucho, incluso aún cuando la pandemia acabe.  

Acércate a negociar, en las épocas de crisis, aunque parezca que las entidades financieras son como ogros, la realidad es que están abiertas a negociar siempre y cuando no dejes pasar mucho tiempo, si lo haces lo único que lograrás será deteriorar la comunicación y la apertura a negociar. Lo primero que hace una institución financiera es asignarte a un ejecutivo de cuenta para negociar, pero si no logras negociar o no contestas, entra el área legal y jurídica. 

Si dejas avanzar un poco más la deuda, esta área legal le venderá la cartera a un despacho de cobranza y normalmente los despachos son más “tiburones” y solo buscarán recuperar lo que puedan con los medios que puedan y te van a acosar y molestar, pero o único que quieren es cobrar. 

También puede pasar que no logres encontrar la puerta para negociar con las entidades financieras o ya dejaste pasar tiempo y tu cuenta ya está en un despacho de cobranza, en esos casos, hay muchas instituciones financieras principalmente del sector no bancario, que pueden negociar o incluso pueden liquidar tu deuda para dar el crédito y puedes pre pagar o negociar el pago a través de otro financiamiento con otra institución financiera.  

Actualmente el historial crediticio no solo sirve para darte financiamiento, actualmente en muchos lugares se usa para conseguir trabajo, para ver como te comportas, que tan responsable eres con tus obligaciones y de esa manera te evalúan para ver cómo serás con tus obligaciones en el trabajo y eso te puede cerrar punto de negociación o de contratación. 

Aprende a conectarte con esas entidades financieras porque también puedes leer cómo se comportan tus clientes ante sus obligaciones para saber si le das financiamiento, si le das mejores condiciones, si va a cumplir el contrato y te ayuda también a evaluar del otro lado. 

  

5. No dejes de vender  

No sé por qué razón las empresas dejan de vender en épocas de crisis, están tan estresados de cómo salir de la crisis, de que no tienen dinero, de que tienen que negociar con todos los acreedores de deuda y proveedores, que dejan de ponerle atención a lo más importante.  

Lo que te va a sacar delante de toda crisis, lo que va a resolver tu problema con todas tus deudas y ayudará a cumplir todas las obligaciones, es que no dejes de vender, y en los momentos de crisis es cuando más esfuerzo debemos de hacer para vender, si antes hacíamos un esfuerzo de 1, en época de crisis lo debemos de hacer de 10. 

Si contactabas 10 clientes para vender 1 ahora debes de contactar 100 para vender 10, la estrategia siempre será hacer 10 veces más esfuerzo de lo que hacías antes, no dejes de vender. Si esta crisis te cerró la posibilidad de vender como lo hacías, no te esperes a que termine esta crisis temporal; innova, crea nuevas formas de venta y encuentra nuevas formas de ingreso. 

Lo que necesitas es generar más flujo, me dirás que es muy obvio, pero hay una gran cantidad de empresas que esta época le bajaron a la mitad el esfuerzo de ventas, y se quedan atorados en la crisis viendo el problema y no buscando la solución cuando la solución está en salir a vender.  

Cuando te enfocas en vender llega la liquidez y tal vez te lleve a terminar la crisis antes de tiempo, tal vez te ayude a hacer frente a tus obligaciones, pero nunca dejes de vender, métele x 10 el esfuerzo que hacías antes.  

Muchas gracias por leerme, espero que estos consejos les sirvan para gestionar mejor su negocio, para hacer frente a las deudas y para que los atrasos y las crisis no dañen ni maten su negocio. Necesitamos que las empresas sobrevivan a la crisis y que no solo eso, sino que salgan mejor paradas y más fuertes porque las grandes empresas de hoy día tiene un común denominador, todas nacieron o cambiaron su modelo de negocio en una crisis. Que tu empresa sea una de esas empresas del futuro, de los casos de éxito que salen en los libros por esta crisis que está viviendo.  

 

Si quieren que hable de algún tema en específico en el siguiente video – podcast, escríbeme en las redes sociales, búsquenme como Fernando Padilla Ezeta o en capitalez.net   

Fernando Padilla

Director de Pretmex Presidente de ASOFOM Consejero en Lendera

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