Si todo va excelente en tu empresa, tienes algunas dudas o estás atravesando por problemas dentro de ella, te invito a quedarte por acá y tomar nota. Después tendrás una guía para hacer tu propio inventario de aciertos o errores.
Soy Fernando Padilla, bienvenido al blog Capitalez en donde hablaremos hoy de los 5 errores financieros más comunes en las empresas, empresarios PyME o emprendedores.
Algunos quizá te parezcan muy básicos, incluso obvios, pero la realidad es que casi todos suelen caer en ellos. Estas acciones, limitan el crecimiento de las empresas o el uso favorable de herramientas para impulsar sus negocios.
Y ¿Cuáles son estos errores? A continuación, te describo cada uno.
PRIMER ERROR: Vender a precio del mercado.
Definir tus precios de venta de acuerdo a las condiciones del mercado o las variables de las cuales no tienes control es un error puesto que tendrías que acceder a las demandas del consumidor y establecer tus políticas de costos de acuerdo al valor que estén acostumbrados a pagar.
Podrías estar vendiendo por debajo de lo que te cuesta a ti como proveedor, la desventaja de no tener claridad en el análisis del costo real de tu producto o servicio podría estar justo en tus precios de venta. Muchos empresarios deciden competir con sus precios cuando el mercado se vuelve complicado. Si ese fuera tu caso, mi recomendación es buscar un diferenciador a tus clientes o brindar una propuesta más interesante de valor, pero nunca bajar tus precios para conseguir mayores ventas. No hay empresa que sobreviva con pérdidas y es tu responsabilidad tener el control y el análisis de todos tus costos.
Hay historias de empresas que entre más venden más pierden, justo por la falta de control.
Si tu mercado no logra pagar ese sobreprecio en tus costos indirectos, tendrás como reto. hacer que el costo sea por debajo de tu precio para controlar los costos directos de tu producto. ¿Cómo logras esto? No sólo monitoreando los costos globales del producto, sino involucrando a tu personal a cargo. Al área financiera, contable, incluso vendedores. Entender cómo se generan los costos unitarios de cada producto dará un mayor panorama de análisis de rentabilidad para establecer un precio que vaya acorde con tu negocio.
SEGUNDO ERROR: Dar financiamiento al cliente de manera informal o sin calcular el costo de ello.
En gran parte del mundo se utiliza el financiamiento entre proveedores, de hecho casi todas las empresas suelen tener como principal financiador esta práctica. Actualmente en México, la estadística se muestra por encima del 70%. ¿En qué consiste? En vender a tus clientes con promesas de pago a cierto plazo. Es decir, entregar tu producto para cobrarlo días después.
Muchas empresas eligen desde un inicio solo a proveedores que les ofrezcan condiciones de pago a plazos. 30, 60, 90 días. Esto se observa aún más en empresas grandes, internacionales o conglomerados a los cuales las PyMEs buscan venderles asumiendo dichas condiciones. Justo ahora, hay agrupaciones en México y Chile, por ejemplo, que están luchando para que, por ley, esta condición quede prohibida.
Sin embargo, no es un tema de gobierno, para prohibir o no a las empresas esta práctica. Se trata de decidir desde tu trinchera, a quien le vendes y en qué condiciones lo haces. Ese poder de elección te corresponde a ti como proveedor de servicios o productos.
Partiendo de que el mundo comercial se vive con financiamiento entre proveedores y clientes, lo que se tiene que hacer, no es per se dejar de dar financiamientos o alinearse a estas condiciones, pero si dejar de hacerlo de forma informal, a la palabra o con simples órdenes de compra. ¿A que me refiero con esto?
Se debe poner por escrito, un contrato de financiamiento, para que en caso de que quien deba, se atrase o no pague, se puedan tener herramientas legales para cobrar. En este documento se debe clarificar perfectamente que sucedería en caso de que no se pague en tiempo y forma.
Actualmente, no hay incentivos que apoyen al incumplimiento de estos plazos, salvo la amenaza implícita de que la empresa en cuestión no les vuelva a surtir.
Sin un contrato perfectamente estipulado, como proveedor no tendrías herramienta para cuidarte de este tipo de abusos una vez cerrado el trato. Por eso es vital, tener un respaldo legal que ayude a cobrar si es necesario o poner castigos moratorios, multas, comisiones al cliente que incumpla su trato.
También es fundamental que en tu costo global esclarezcas el costo del dinero en el tiempo. Hay que entender, el dinero en el tiempo cuesta. Aunque parezca normal o adecuado dar 30 días, 60 días hay que entender, el dinero de mañana no será el mismo de hoy. Que paguen de contado o a plazos, por lo tanto, no puede tener el mismo precio.
Hace falta educación al respecto, pero podemos comenzar por transmitirlo a nuestros clientes con claridad desde un inicio y meterlo en costos y estrategias. Tus costos de mañana dependen de factores como el dólar u otras variables y debes preverlo al brindar plazos.
Erróneamente hoy las empresas hacen descuentos a los clientes que les compran de contado, cuando debería ser al revés. Establecer el precio de contado y sumarle el tiempo que se pacte. Porque dar plazos de financiamiento cuesta, hay que sumarlo a los costos y sobre todo, como mencioné, tenerlos claros.
Aquí se suma el error de financiar estos plazos desde tu caja o tus ventas, en el estricto sentido, deberías ir con una institución financiera de factoraje a que te financien el producto y trasladar el costo de los intereses que se generen, a tu cliente.
¿Qué puedes hacer?
No financiar a los clientes sin calcular lo que implica sumar ese costo a tu utilidad, de esta manera tendrás claridad para tomar decisiones y saber si tu costo lo soporta o si te es conveniente.
Hay empresas que facturan mucho, pero en caja no tienen dinero. No se tiene para pagar la nómina a pesar de que están vendiendo, es decir no cuentan con un flujo efectivo ni márgenes de maniobra que les permita solventar esta clase de ventas o tratos.
Una realidad generada a raíz de esto es que las pymes solo “sobreviven” a pesar de vender.
TERCER ERROR: Deficiencia en el financiamiento al cliente.
Comprar activos de contado, a pesar de que se necesiten es un error. Te explico más a detalle. No me refiero a pagar el costo de un activo, sino dejar invertido ese dinero en material sin capacidad de crecer. Para poner un ejemplo claro. Si yo te invitara en este momento a invertir en algo que al final te daría un rendimiento negativo, seguramente no lo aceptarías. Porque un rendimiento negativo, te asegura que vas a perder dinero ¿cierto? Pues esto es justo lo que ocurre cuando pones tu dinero en equipo para tu empresa, llámese computadora, maquina, coche etc.
Indistintamente de la productividad que te vaya a generar, el peso que depositas a ello, cada día vale menos. Es decir, se va depreciando y es una realidad que no se puede discutir. Poner tu dinero de esta manera es una mala decisión y hacerlo como una práctica normal, afirma que no tenemos un conocimiento claro de cómo actúa un activo dentro de nuestra empresa.
Lo que te recomiendo 100% es no comprar y optar por el arrendamiento, de esta manera, además de no descapitalizarte, solo pagarías una renta, la cual si eres una empresa sana que genera utilidades, prácticamente los impuestos financiarían por ti tu propio arrendamiento.
Adicional a esto, la estrategia de las empresas no debe ser quedarse al final con dichos activos, puesto que vivimos en un mundo en el que la competencia siempre busca estar un paso adelante que se obtiene con la implementación de productos novedosos. Sin esa renovación constate de activos dejas de evolucionar. Una empresa que no comprende esto deja de competir en el mercado por que la competencia siempre está evolucionando.
Hoy esa competencia es global, los chinos invierten en robots para sus empresas, a pesar de que su fuerte es la mano de obra. Analiza que están haciendo los países, los empresarios. Debes tener una estrategia de renovación de activos constante a la par de la competencia.
Claro que esto tiene un costo financiero, pero está contemplado en la estrategia de ahorro a largo plazo. El arrendamiento te permite tener esa política constante de renovación y con planteamiento fiscal, prácticamente se pagaría solo.
CUARTO ERROR. No hacer un apalancamiento inteligente del capital.
El dinero de capital siempre es más caro que el de deuda, punto. La mayoría de los empresarios optan por no “deberle a nadie” esperando que esto por sí solo les genere algún tipo de retorno. Por poner un ejemplo, si alguien te invita a invertir, esperarías que dicha inversión te generara un retorno de un porcentaje no por debajo del 20%.
La mayoría de las deudas o los financiamientos del sector formal, oscilan debajo de esos costos. Aquí es donde ponemos en balanza utilizar un recurso propio o buscar financiamiento. Yo te recomiendo el segundo, aunque el capital siempre busque mayor rendimiento, pues es un hecho, a mayor capital mayor riesgo. En estos casos se calcula ese riesgo mayor como una amplia estimación de ganancia por parte del inversionista.
Claro, invertir en tu empresa conllevaría asumir ese riesgo por parte de ellos, pero es un dato medible que se protege justamente en sus porcentajes. De esta manera si la empresa cierra, no logra lo estimado o pierde dinero está contemplado como una posibilidad y aquí es donde se equilibra la estimación de ganancia y la pérdida.
Tú por tu parte, piensa en el costo financiero de una entidad financiera vs utilizar el dinero de tu caja. Analiza en donde funciona mejor el dinero, porque el dinero de ventas también es capital. Es verdad que existen entidades financieras con intereses altísimos del 300% o tarjetas de crédito con esas mismas tasas, pero si eliges un banco, una SOFOM o una Fintech generalmente es mucho menor el porcentaje.
Apalancamiento inteligente implica no deber por deber ni deber sin control. Tener una estrategia de endeudamiento a la hora de buscar maquinaria, reclutar talento o línea de producción o cualquier decisión que impacte tu productividad o reduzca tus costos. Si utilizas la deuda para esto, el resultado será positivo.
Si lo utilizas para gastar sin conectarlo con tu productividad, el resultado será negativo y debes tomar en cuenta el rédito o peligro máximo el cual debe ser por exagerado en casos extremos, 3 veces tu capital. Cuida que la relación entre deuda y capital, mi recomendación es que no sea mayor de 2 a 1 de tu empresa.
QUINTO ERROR: No cobrar
Así como lo lees, muchas empresas tienen estrategias excelentes de mercadotecnia y venta, pero pésimos servicios de cobranza.
La estrategia de cobranza debe comenzar desde el día en el que se vende. Tus procesos deben ir acompañando al cliente durante toda la venta y hasta su finalización. ¿Cómo? Con comunicación estratégica mediante mensajes, correos, llamadas para evitar atrasos y apoyarles preventivamente si fuera el caso antes de que decidan no pagar.
También debes tener claro en qué momento subir el tono o llevarlo a juzgados de ser necesario. Todo esto debe caber en tu estrategia para lograr una cobranza sana, pues normalmente las cobranzas insanas, las carteras vencidas o situaciones de este tipo, tienen que ver con una estructura de cobranza interna mala, más que con un mal cliente. La estrategia de tu empresa debe ser siempre preventiva y no reactiva.
Busca como alienar estos procedimientos a tus líneas de cobro y transmitirlo de igual manera a tu personal. Cobrar de manera correcta garantiza en gran medida que las finanzas en tu empresa sean siempre sanas.
Así que analicen como están llevando su empresa y si ponen en práctica estos 5 pilares les aseguro crecimiento y salud financiera para su negocio.
En resumen:
- Evalúa tu precio siempre cuidando el costo.
- Financiamiento al cliente siempre formal y evaluando el costo financiero.
- No comprar activos de contado siempre busca herramientas de arrendamiento para usar el dinero de mejor manera.
- Apalancar tu dinero inteligente. Utilizar el dinero de terceros para invertir en tu negocio para crecer.
- Una estrategia de cobranza clara, dura e institucional que ayude a que tu empresa siempre este cobrando preventivamente.
Se que esto te servirá mucho, analiza tus errores y corrige a tiempo. Recuerda que siempre estoy pendiente de tus sugerencias de temas a tratar aquí en Capitalez y que puedes enviarme un mensaje si así lo requieres.
Muchas gracias, nos leemos en la próxima.
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