Claramente, una empresa que tiene éxito es gracias a sus ventas, las cuales son el motor de cualquier empresa, sin importar si es chica, mediana o grande. Si no vendes, te mueres. Por lo que a continuación enlisto seis puntos clave para tener una buena estructura comercial y buenos resultados en ventas:
1. El emprendedor o dueño siempre va a ser el mejor vendedor.
Ya sea como nueva empresa o como emprendedor, si estás creando tu negocio, normalmente, eres el que hace todas las actividades y también eres el vendedor principal. No hay de otra, tienes esa necesidad. Esto ocurre en la mayoría de las PyMES –las cuales representan el 99% de las empresas del país- y conforme crecen las empresas, se empiezan estructurar y las actividades que originalmente llevaba el emprendedor, empiezan a delegarse. Esto provoca que el emprendedor o dueño se aleje de las ventas y es ahí donde normalmente empiezan a sufrir las empresas con temas de mal servicio, mala atención al cliente u omiten amenazas en el mercado.
Por lo anterior, “Nunca debes dejar de vender”, eres el que más conoce la empresa y las ventas las realizas con pasión, porque crees en el negocio más que nadie. En la mayoría de los casos el motor natural de los vendedores son las comisiones, pero para el dueño de la empresa es el resultado de la compañía, por lo que tiene mucho más peso que un simple vendedor o un área de ventas.
En el mundo actual donde encontramos clientes que están cambiando a gran velocidad sus usos y costumbres en cuanto a la forma en que consumen, se comunican y compran; el líder o tomador de decisiones principal debe estar cerca de las ventas y del cliente para entenderlo.
2. Desarrolla, evoluciona y enseña.
La estructura de ventas es complicada de formar, porque el puesto inicial de “Ejecutivo de Ventas” o “Vendedor” -a nivel conceptual-, no es un puesto de lujo o reconocido lo cual hace que el puesto lo ocupen personas que se motivan por las comisiones, lo que no siempre atrae al mejor talento. Indistintamente que esa es la realidad, la estrategia de remunerar a tu equipo de ventas tiene que ir acorde a la ganancia del negocio, eso es innegable, por lo que el esfuerzo de las personas tiene que ir conectada a las utilidades o al ingreso que tiene la compañía.
Por lo anterior, es importante que encuentres gente que se apasione por lo que haces, para que su motor no sea sólo el dinero. Esto lo puedes lograr reclutando personas que se apasionen por el producto que estás vendiendo, por el cliente o por el sector donde te desenvuelves. Desarrolla una cultura organizacional en tu compañía para que los empleados estén contentos de trabajar y pertenecer a la empresa. Siempre tienes que estar buscando incentivos que hagan que la estructura comercial esté en tu empresa no solo por las comisiones, sino por el producto, la forma de entrega, el equipo, las prestaciones o por lo que les aporta para su desarrollo profesional.
Generalmente un buen vendedor no está desempleado, porque a un buen vendedor ninguna empresa lo quiere dejar ir. Por esta razón algunas empresas practican la estrategia de robarse talento de la competencia a billetazos, lo cual es extremadamente riesgoso, porque el personal que entra contigo por billetazos, se puede ir muy fácilmente por la misma razón. Mi recomendación es que desarrolles una estructura donde formes vendedores desde abajo. Personas con la habilidad de comunicar, socializar y empatizar con los demás; que puedas desarrollarlos y transmitan pasión a toda la organización. Los vendedores se forman, no se contratan, es el camino largo pero el mejor y más estable.
3. El Ingreso del Vendedor debe basarse en resultados.
El sueldo de un vendedor, sin importar el producto que venda, debe estar basado en resultados. Un pequeño porcentaje de su ingreso debe ser fijo y suficiente para cubrir sus necesidades básicas, ya que los vendedores que quieren sueldos fijos altos y poco variables, no sirven como equipo comercial, ya que tienden a entrar en su zona de confort. Es importante que exista un balance, pero es preferible que el ingreso fijo sea bajo y que sea más alto el variable. Además, ésta es tu forma más sencilla de depuración, ya que si un vendedor no está dando los resultados esperados, va a renunciar sin que tú tengas que hacer algún esfuerzo para despedirlo, no quieres que un vendedor malo se quede en tu compañía.
4. Matemáticas: El Porcentaje de Conversión
Las ventas se comportan como las reglas matemáticas y están conectadas directamente a la regla más básica del mundo: “más flujo hacía afuera, significa más flujo hacia adentro”. Si de cada 10 personas que contacto obtengo una venta, entre más personas llame, más ventas voy a tener, por lo que si le hablo a 100 personas entonces tendré 10 ventas y si le hablo a 1,000 tendré 100 ventas. Alguien en este mundo globalizado comprará lo que yo venda, pero la clave es que toque suficientes puertas para encontrar a ese alguien. Para lograr lo anterior, es importante que tengas métricas para detectar cuántas llamadas, visitas y correos electrónicos genera tu equipo de ventas. Teniendo una base de un número determinado de contactos, es importante que día a día busques incrementarlo de forma gradual y que saques la conversión, es decir, del total de llamadas o contactos, cuántos terminan en venta y sacar la estadística diaria. Prueba esta técnica y vas a ver que el resultado se da.
Esta regla matemática tiene un límite. Va a llegar el momento en que por más esfuerzo que hagas y por más contactos que tengas, llegarás al tope de contactos, prospectos o puertas que puedes tocar al mismo tiempo. Si pretendes continuar incrementando dicho número, puedes afectar la calidad y efectividad. Por ejemplo, no es lo mismo que esos contactos sean a través de visitas de calidad o a través de correos electrónicos masivos que lleguen a millones de direcciones electrónicas. Es una forma de generar más contactos, pero en ambos casos claramente hay herramientas y formas de contacto que son más eficientes que otras. Tendrás que sacar el porcentaje de conversión de correos electrónicos y de visitas, con lo que observarás que necesitas menos visitas para concretar una venta que correos electrónicos.
5. Actualiza tus técnicas de venta
Ya que tienes suficientes prospectos alcanzados y medidos, es momento de mejorar tus técnicas de ventas. Es vital la forma de cómo comercializas tu producto o servicio. ¿Cómo es tu mensaje? ¿Qué lenguaje utilizas? Existen millones de libros y videos en Youtube o empresas que dan cursos, donde te enseñan técnicas de ventas. Actualízate, ve cuál técnica te funciona mejor. Nunca debes dejar de actualizarte, así como buscas nuevos clientes, debes buscar nuevas herramientas o estrategias de ventas.
6. Clasifica a tus Clientes
Después de que has cubierto lo puntos anteriores, debes empezar a clasificar a los clientes, por tipo, tamaño, sector, región, etc, para empezar a hacer un cherry picking y seleccionar a quién y qué puertas tocar en el primer paso. Debes empezar a segmentar qué puertas escoger, más que volumen, aquí es donde empiezas a incluir calidad. A las puertas que sean más rentables o más escalables es donde tu tiempo será más rentable.
Cuando llegues al límite de prospectos a contactar, ya te hayas capacitado y estés mejorando tus técnicas, entonces es cuando empiezas a seleccionar y clasificar a tus clientes para dirigir tus esfuerzos en los más potenciales y observar quiénes pueden ser mejores clientes.
