Lo primero que te diría cualquier consultor para asesorarte es que revises tus costos, cómo los puedes reducir, reduce gastos, vuélvete más eficiente, produce más con menos, o con menos has lo mismo, mejora tus precios. Esos son los consejos normales y tradicionales, pero la realidad es que en el mundo de hoy no son suficientes dichas recomendaciones, porque hoy vivimos en un mercado saturado, que genera una constante guerra de precios, hoy la realidad es que en todos los segmentos los consumidores tenemos una gran cantidad de productos y servicios de buena calidad, hay muchas opciones.
Otra realidad es que vivimos en un mercado de la imitación total, no importa lo innovador o disruptivo que hagas tu producto, mañana habrá otros copiandolo, queriendo hacer lo mismo y más barato, por la forma en que nos comunicamos y la rapidez como viaja la información lo hace fácil, sobre todo las buenas ideas.
Si subes el precio de tu producto podría significar aumentar tus utilidades, pero también podrías espantar al cliente, porque ya tiene muchas opciones y se puede ir por un precio menor, no es algo con lo que puedas jugar en un mercado tan competitivo, pero bajar precios va en contra de las utilidades y la estabilidad de cualquier negocio.
Reducir costos y gastos es algo que ayuda a las utilidades, pero en este mundo de guerra de precios, donde hay muchas opciones ¿qué tanto puedes reducirlos?, ¿hasta dónde puedes llegar sin afectar la calidad de tu producto o servicio?
Así mismo es también una realidad, que el consumidor se vuelve cada vez más experto en ignorarte, no importa la cantidad de dinero que le dediques a marketing, publicidad, a llamar la atención, a decirles que tú eres el mejor, que tienes el mejor producto, porque es tanta la información que hay que es poca la atención que pone en cada cosa.
La forma en la que puedes realmente impactar a tus utilidades positivamente es disrumpiendo, y no estoy hablando de hacerlo con tecnología o inventando algo que no existe, me refiero a que las empresas deben de dejar de vender productos y servicios y cambiarlo por valor, donde valor no significa mejorar la calidad o el servicio, significa mejorar la experiencia de tu cliente en todo sentido.
Por ejemplo, cuando quieres un café puedes ir a comprar uno de $10 pesos a un Oxxo o uno de $45 en Starbucks. ¡El café es café! ¿Por qué la gente está dispuesta a gastar $45 pesos, o más, en un café? Porque la que decide ir a Starbucks, no va a comprar solo un café, va por la experiencia, cómo te tratan, el ambiente, el status, la calidad, la ubicación, el precio pasa a segundo término.
Cuando una empresa se enfoca en generar valor a su cliente, una experiencia, el cliente va por este y que el precio deja de ser tan importante. El vendedor de zapatos tiene que entender que no se dedica a vender zapatos, tiene que verlo de otra manera, por ejemplo se dedica a vender moda, o comodidad o cualquier otro enfoque, vender de otra manera para poder competir en este mundo.
La forma tiene que estar enfocada a la experiencia única que generas, no al producto.
¿Cómo lo logro?
1.- IDENTIFICA
¿Conoces cuál es la experiencia única que tus clientes tienen al comprarte? Si no encuentras esas experiencias únicas, entonces debes enfocarte en crearlas, estas preguntas te pueden ayudar a encontrar el camino: ¿Qué podrías cambiar hoy que haga que tu cliente compre más? (ve más allá, como si tuvieras una varita mágica) ¿Qué podrías hacer para que tu cliente sienta que lo atiendes como en ningún lado?
2.- ES UNA TAREA DE TODOS
Tú y tu equipo tiene que volverse fanáticos de los clientes. Detecta los problemas o necesidades de tu cliente, sus dolores de cabeza cuando te compra. El consumidor probablemente no sabe cuáles son sus problemas, hasta que le das una opción, cuando le resuelves algo que no sabía que necesitaba así logras experiencias únicas. Y eso no lo logras preguntándoselo, mejor observa su proceso, escúchalo, ve como lo hace, qué dice, de que se queja, vive la experiencia y conviértete en cliente de tu propia empresa, pero sin que nadie lo note, obsérvalo y vívelo.
3.- CONSTANCIA
Esto debe ser un ejercicio continúo, porque el cliente cambia y tú tienes que seguir evolucionando y crear constantemente experiencias únicas, porque las van a copiar tus competidores, al menos las exitosas.
Si les interesa más acerca de este tema les recomiendo el libro de Mario Borghino, “Innovar o morir”.
