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¿Por qué vender no es siempre lo más importante?

by CapitalEZ   ·  19 octubre, 2021   ·  

Hola, bienvenidos a un nuevo blog de Capitalez.net, el día de hoy quiero hablarles sobre un tema que es muy sensible en todas las empresas.

Siempre todos los empresarios y emprendedores estamos buscando estrategias y formas para vender más, las ventas son lo más importante, es el motor de todos los negocios, de las ventas vienen los ingresos que van a pagar las operaciones y van a generar las utilidades con las cuales los inversionistas van a obtener sus retornos de inversión.

Como lo hemos visto en otras entradas del blog, las ventas son en lo que debería de estar concentrada la empresa, se pueden hacer todas las estrategias, eficientizar procesos e implementar más tecnología, pero si no hay ventas, la empresa puede morir por no generar ingresos.

Pero, a pesar de la realidad de los comentarios anteriores, todos los emprendedores y empresarios solemos cometer errores cuando se trata de ventas, y para explicarlo mejor, permítanme compartirles una historia.

Había un jardinero que recorría una calle todos los días, ya tenía sus clientes y siempre llegaba a cortar el pasto y las plantas y a darle mantenimiento a los jardines, terminaba en una casa y se iba a la siguiente.

Como buen emprendedor, El jardinero, quería vender más, quería conseguir más clientes, con el afán de buscar ser más rentable y ganar más, un día estando en la casa de un cliente, se percató de que la canaleta estaba llena de hojas y que estaban obstruyendo el drenaje; el jardinero le ofreció al dueño de la casa que le permitiera hacer el trabajo de limpieza de las canaletas.

El jardinero pensó que ya estaba en la casa del cliente y si el cliente le aceptaba hacer el trabajo, iba a generar con el cliente 2 ventas; efectivamente el cliente aceptó que el jardinero limpiara las canaletas. EL jardinero, fue a comprar las herramientas que necesitaba para hacer el trabajo, y en su siguiente visita a cortar el paso, limpio la canaleta, a lo cual el cliente quedo fascinado y le pago alegremente ambos servicios, pero cuando estaba arriba se dio cuenta de que la impermeabilización de la casa tenía ciertas áreas dañadas, por lo que cuando estaba con el cliente , le comento respecto a las áreas dañadas del impermeabilizante y se ofrece a repararlo para evitar más daños a la casa, el cliente sorprendido por la eficiencia de su jardinero, acepó  darle este nuevo trabajo.

Al igual que la vez anterior, el jardinero, acudió a una tienda a comprar el material que necesitaba para este nuevo trabajo, así mismo como no se sentía experto en impermeabilización, decidió contratar a un par de amigos, para que le ayudaran en el trabajo.

EN su siguiente visita, después de cortar el jardín, subió al techo e impermeabilizó, el cliente estaba tan contento con su jardinero multiusos, que se atrevió a preguntarle, qué otras cosas hacía, el jardinero pensó de qué manera podría venderle más servicios a su cliente, menciono que podría pintar y hacer trabajos de reparación; el cliente al enterarse le dio la tarea de reparar y pintar un muro de la casa.

Nuevamente, el jardinero acudió a la tienda a comprar el material necesario para hacer el trabajo, regresó a casa a pintar el muro. El jardinero estaba emocionado porque estaba logrando venderle más a su mismo cliente y generar más ingresos.

Al final, el jardinero se percató de que podía ofrecer esos mismos servicios al resto de sus clientes, algunos lo contrataban para impermeabilizar, otros para pintar y así fue avanzando y creciendo.

Todo mundo dirá que es una historia de éxito, y efectivamente, desde cierta perspectiva lo es porque rentabilizó al cliente y logró generar más ingresos con ese cliente, pero ¿Cuál fue el error que este jardinero estaba cometiendo?, Perdió el foco visto de su ventaja competitiva, propuesta de valor y  lo distrajo.

¿Por qué?

PRIMER ERROR

Mientras que estaba impermeabilizando y pintando, estaba dejando de hacer en lo que era el mejor (jardinería) aunque obtuvo más ingresos de un solo cliente, empezó a perder clientes otros clientes porque empezó a no atenderlos con la prontitud que lo hacía antes, se saturo de otras trabajos, y sus competidores jardineros, empezaron a ganarse a sus clientes.

SEGUNDO ERROR

El segundo error que cometió fue que para él lograra hacer los otros trabajos, compró todo el equipo necesario, compró activos que claramente no iba a necesitar para la jardinería y el problema es que cuando estaba pintando, el equipo para impermeabilizar y la herramienta de jardinería estaba guardado y no estaba produciendo.

Si eso lo ven desde un punto de vista financiero, sus activos estaban comenzando a ser ineficientes, sin querer estaba perdiendo dinero, porque el dinero que tenía invertido en esos activos no estaba produciendo y le estaban costando. Cuando hacía un trabajo, el resto de los activos estaban detenidos sin producir.

Este problema nos pasa a todos, cuando estamos emprendiendo y queremos sacar adelante el negocio, y que las ventas cubran los gastos, nos volvemos muy creativos para generar ingresos, lo que genera que nos desviemos y nos distraíamos de la razón de ser de nuestro negocio, provoca a no enfocarnos en ser los mejores en algo, lo cual diluye la energía y abre espacio para que otros jugadores ganen terreno, cuando uno se enfoca en ser el mejor en algo, destaca, brilla y se es totalmente eficiente. Los recursos económicos, humanos y el tiempo, son recursos limitados, por lo que el desperdiciarlos, son en mediano y largo plazo, un posible golpe de muerte para la viabilidad del negocio.

Tal vez lo que tuvo que haber hecho el jardinero, es pensar de manera mas estratégica, manteniendo y protegiendo su “Core” de negocio, posiblemente el camino ante las oportunidades que le fueron apareciendo, era reclutar más gente para abarcar más casas, convirtiéndose en el mejor jardinero (empresa de jardinería) de la cuadra y de la colonia.

Sin perder la jardinería de su enfoque y su prioridad, ante las oportunidades que se le fueron presentando, tal vez lo que debió de haber hecho es crear equipos de trabajo para que todo estuviera funcionando, mientras que él estaba pintando, otros estaban cortando el pasto y otros estaban reparando techos, la clave era no descuidar la jardinería.

Este es un error muy común en los emprendedores y empresarios, en el afán de querer vender más y generar más, es muy fácil distraerse y perder el foco del negocio. Hay múltiples historias de empresas que perdieron el foco en lo que eran buenos y eso lo único que hizo fue distraerlos, es reducir el impacto que generan a la hora de poner a trabajar sus activos.

La moraleja de la historia es, ser el mejor en algo y estar suficientemente enfocado, crea mas historias de éxito, que ser bueno en todo”. Hay que ser el mejor en lo que hagamos, en lo que creamos que podemos ser los mejores de la cuadra o del mundo, en eso tenemos que enfocarnos e intentar evitar distraernos con todas las cosas que aparecen en nuestro entorno, no quiere decir que no aprovechemos las oportunidades, siempre hay que analizarlas, pero siempre sin perder el foco, sin entender el cómo aprovechar nuestro tiempo, nuestros recursos, nuestros activos al máximo y como atendemos mejor al cliente.

Espero que este consejo les sirva y no los confunda más, utiliza esta historia para reflexionar y preguntarte, ¿Cuál es tu foco? y ¿en qué puedes ser el mejor del mundo?, si no lo tienes claro, BÚSCALO, analízalo, involucra a tu gente para encontrar eso en lo que eres el mejor del mundo.

Una vez que lo encuentres, enfócate 100% a esto, ve la forma de potencializarlo, no te distraigas queriendo agarrar más cosas, porque, aunque creas que te está generando más ingresos, te está distrayendo y te está haciendo ser menos eficiente, ENFÓCATE.

Muchas gracias, espero que les haya gustado este blog, si quieren que hable de algún tema en particular, no duden en escribirme en redes sociales, me pueden encontrar en capitalez.net, me pueden escuchar en Spotify, pueden ver el video en YouTube, o bien, me pueden encontrar en todas las redes como Fernando Padilla Ezeta.

Encantado de recibir sus comentarios y preguntas, muchas gracias y nos vemos en el próximo blog.

 

Fernando Padilla

Director de Pretmex Presidente de ASOFOM Consejero en Lendera

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