En México cerca del 90% de las empresas son PyMES. Son la base integral de la economía del país y emplean más del 80% del personal; sin embargo, son pocos los casos en los que una PyME se convierte en una gran empresa. ¿Por qué no hay más historias de éxito? Encuentro cuatro razones principales por las cuales una PyME no crece:
- NO DELEGAN
Las PyMES nacen como empresas familiares o como emprendimientos dirigidos por el fundador, de quien dependen todas las decisiones. Cuando empieza a crecer el negocio y se convierte en una empresa mediana, se inicia a reclutar personal estratégico y llegan los puestos directivos pero se sigue dependiendo en gran parte del fundador. Un problema que enfrentan la mayoría de los empresarios para institucionalizar la empresa y llevarla al siguiente nivel es el de armar su equipo de trabajo, ya que les cuesta trabajo delegar la toma de decisiones y las responsabilidades. Ellos son los que tienen la pasión, el amor y la entrega desde el día que iniciaron el negocio. Dejarlo en manos de otras personas es difícil, por lo que muchas veces la toma de decisiones diarias y el crecimiento se limitan a la capacidad de su fundador. También por lo limitante de los presupuestos que tiene una empresa en sus primeros años, el equipo que normalmente va armando el fundador es operativo y ayuda ejecutar las ideas de éste; sin embargo, aporta poco para la visión y desarrollo de nuevas ideas. Pero por más capaz, emprendedor y genio que sea el fundador, la empresa dependerá de él, lo cual siempre la limitará. Cuando se retire, las nuevas generaciones se quedarán en una zona de confort en la que corren pocos riesgos, al no tener la pasión del emprendimiento su visión de la empresa es más de mantenimiento del status quo.
- NO INNOVAN
Cuando las PyMES nacen y se desarrollan, sufren para encontrar el producto o el mercado que funcione mejor, normalmente lo hacen a través de un proceso de prueba y error, las que sobreviven logran encontrar un nicho que les genera éxito, seguridad y estabilidad. Encontrada la fórmula, muchas empresas ya no quieren salirse del camino conocido lo cual ha funcionado y funciona en el presente, pero eso provoca que dejen de voltear hacia fuera y que la empresa no evolucione al ritmo de la competencia o de sus clientes. La mayoría de las PyMES no tienen departamentos de innovación, desarrollo, o investigación que los ayude a entender cómo va evolucionando su industria. No conocen cómo han cambiado las necesidades de sus clientes y aunque sí observan a la competencia tradicional, no vigilan a los nuevos competidores quienes muchas veces, son los que traen nuevos paradigmas que revolucionan los modelos de negocios tradicionales.
- NO SE ENFOCAN EN INCREMENTAR LAS VENTAS COMO SU PRIORIDAD NÚMERO UNO
Cuando las PyMES nacen o están sobreviviendo, la prioridad número uno son las ventas, el fundador normalmente es el primer vendedor, dedica la mayor parte de su tiempo en campo buscando nuevos clientes, pero cuando las PyMES logran mantener ese status quo de ingresos y proyección a un nivel que les da una calidad de vida estable, normalmente caen en una zona de confort donde bajan la intensidad, y dejan de salir a buscar nuevos clientes. Una PyME que ya es exitosa y tiene buenos ingresos, muchas veces toma la decisión de reducir gastos para incrementar la utilidad, sacrificando planes de Mercadotecnia o incentivos para su fuerza de ventas, o empieza a crecer basado en uno o dos clientes, lo cual genera una dependencia que cuando el cliente principal estornuda a la PyME le da pulmonía.
- NO INVERTEN EN SUS NEGOCIOS
La maquinaria, el equipo y la tecnología, las principales inversiones del fundador, con el tiempo se vuelven obsoletas. Una PyME promedio si logra sobrevivir llegará a una posición estable después de 5 años. Para ese momento, la maquinaria que costó un dineral en el inicio ya no da el ancho para los nuevos proyectos. Hoy en día la velocidad de los avances tecnológicos llevan a las empresas a reinvertir constantemente o perder ventajas competitivas. Es cuando las PyMES que por lo general no cuentan con líneas de crédito bancarias o líneas revolventes de financiamiento, terminan o bien, sacando dinero de sus bolsillos, buscando préstamos personales o postergando la inversión.
Estos cuatro puntos son lastres que nos hacen conocer pocas historias de PyMES que se convierten en grandes empresas. Hay muchas PyMES que cumplen con los 4 puntos anteriores y son rentables, pero se quedan rezagadas para dar el gran salto. Prácticamente las PyMES que dan ese gran salto son las que inventaron algún artículo novedoso, están basados en una innovación tecnológica o en una disrupción del mercado.
Consejos rápidos para contraatacar:
-Desde el momento en que inicias una PyME tienes que concentrarte en armar un equipo eficiente, que sea más capaz que tú y al que le tengas confianza para delegarle. Debes desarrollar a tu gente, invertir en tu personal, capacitarlo y delegarle. No tengas miedo en perder el control.
-Tienes que tener en tu empresa una persona, área o equipo que su única responsabilidad sea innovar y desarrollar nuevos productos, servicios, mercados o nichos. Desde nuevas formas de comunicación con el cliente hasta formas confiables de entregar tus productos. No te quedes en tu zona de confort.
-Nunca descanses de las ventas. Ten un equipo de ventas pero no puedes dejar TÚ de vender, ya que eso es lo que te ayudará a tener la sensibilidad necesaria para estar al día y al frente de tu empresa. Si vas a delegar, hazlo en un buen equipo de ventas, pero tu prioridad siempre debe ser vender más. Para eso, presiónate, ponte metas agresivas, acuérdate de tus primeros días como empresario, o de esos momentos difíciles en los que te urgía tener clientes, o cuando perdiste a ese gran cliente lo cual te puso a niveles de estrés que te generaron mucha creatividad y te hicieron moverte más de lo normal. Esa situación siempre la debes tener, aunque no la necesites tienes que actuar con esa urgencia y premura de buscar, vender, encontrar nuevos clientes o nuevos mercados. Nunca detengas ese empuje.
-No dejes de invertir o de modernizar tu equipo, para eso debes desarrollar líneas de financiamiento. Yo sé que los bancos son complicados, pero está todo el mercado de las SOFOMES donde hay procesos rápidos y flexibilidad. Puedes ir creando historiales crediticios, tener líneas de acceso rápido para tomar decisiones rápidas y modernizar tu maquinaria, aprovechar oportunidades y mantenerte en la vanguardia.
No dejes de invertir en tu negocio y tu gente, porque eso siempre va a redituar en que tu empresa sea más productiva, que cuente con mejores productos, mejor calidad y eso va a ayudar a mantenerla en la punta de lanza. No tengas miedo a invertir.
