Bienvenidos a un podcast más de Capitalez, con su servidor Fernando Padilla, es un placer estar con ustedes. El día de hoy hablaremos de la falta de flujo de efectivo, un problema que es muy común en todas las organizaciones y aún más en esta época de crisis, donde prácticamente todas las empresas, de todos los giros han sufrido cambios, han reducido sus ventas y por ende el flujo de efectivo de la empresa, incluso llegando a poner en riesgo la continuidad de muchos negocios.
El flujo de efectivo claramente lo necesitamos, necesitamos tener dinero en la cuenta de banco para pagar nómina, para hacer que el negocio funcione, para asegurar la continuidad del negocio, pero además de todo lo anterior, la razón más importante del porque debes de tener flujo de efectivo es que debes de estar listo para aprovechar las oportunidades.
En épocas de crisis es cuando más oportunidades hay, es cuando se pueden lograr mejores negociaciones con los proveedores, es cuando puedes comprar esa máquina o equipo a precios descontados, es cuando puedes salir a comprar a tu competidor, es cuando puedes aprovechar para abrir sucursales o puntos de venta, cuando la competencia está congelada o está siendo conservadora.
La realidad es que la gran mayoría de las empresas en épocas de crisis juegan un papel conservador, pero si tienes flujo de efectivo y puedes asegurar crecimiento, vas a ganar mucho más terrenos, entendiendo que las crisis son temporales y que algún día terminarán. Quien se mueva mejor en esta época es quien tendrá más éxito y saldrá mucho mejor.
La primera parte es asegurar la continuidad del negocio, lo segundo es tener suficiente flujo de caja para aprovechar las oportunidades. Si ves que tu caja está un poco apretada y no estás tomando acciones para incrementarlo, no esperes a estar en zona de emergencia para poner manos a la obra, empieza a moverte ahora; cuando no lo necesitas, cuando piensas que tienes medio controlado el flujo de caja, es cuando más estrategias tienes que implementar para incrementarlo.
Existen 3 fuentes de generación de flujo de caja, el primero, el más fácil e importante de todos es VENDER, el segundo es CAPITAL y el tercero es FINANCIAMIENTO.
PRIMERA FUENTE DE FLUJO DE EFECTIVO, VENTAS, VENTAS, VENTAS
Desde el punto de vista de VENTAS, como ya lo comenté, las ventas se detuvieron, la caja empieza a estresarse, los clientes están comprando menos, están llegando menos prospectos, las fuerzas de ventas casi siempre están explicando porque no pueden vender o porque no se están cerrando las ventas, y eso es lo que está sucediendo en gran parte de las empresas.
Voy a decir algunas estrategias puntuales de como incrementar las ventas a pesar de la contingencia. Pero antes de ello, es fundamental tener claro que en las ventas, lo más importante es la medición, significa contar todo, cuántas llamadas, cuántas visitas, cuantos correos, cuántos esfuerzos se convierten, esto se debe de medir diariamente, porque si no sabes lo que tienes y haces, es imposible mejorarlo y la idea de medirlo, es para busca todos los días mejorar los números del día anterior, no midas semanal o mensualmente, los números se miden diario, de esta forma te ayudará a saber que tienes que modificar y hacer de manera inmediata, que hacerlo te llevara a mejores resultados y mejores decisiones.
La primera regla del juego cuando las condiciones cambian es acercarte a tu cliente, ENTIENDE ¿Qué le está pasando a su empresa?, ¿Cómo está enfrentando la crisis?, intenta comprender cómo tu producto o servicio está resolviendo su problema, todos los productos o servicios van más allá de ser solo eso, tienen una naturaleza de resolución de problemas o cubrir una necesidad, entonces en el acercamiento con tu cliente lo que buscas es entender el problema y la necesidad desde la perspectiva de tu cliente , en la nueva situación.
Al entender al cliente y al entender cuáles son sus dolencias te podrás meter al siguiente punto, INNOVAR. Empieza a adaptar tu producto o servicio, desde la nueva realidad de como tu cliente esta resolviendo el problema que tu producto resuelve, busca salirte del pensamiento de lo que tu producto siempre ha sido, busca encontrar la forma de adaptar el uso de tu producto o servicio, al nuevo problema, desde la perspectiva de tu cliente. La clave para lograrlo es escuchar, hablar y entender quién es tu cliente, y como cambiaron sus dolores o necesidades.
Una de las reglas de oro en las ventas es diversificar, muchas empresas dependen de 1,2 o 3 clientes y cuando dichos clientes caen, este resultado afecta de manera directa. Habla con tus clientes que ya son tus clientes, es mucho más fácil venderles a ellos que a los que aún no lo son, desarrolla una estrategia con los que ya te conocen e intenta generar nuevos compromisos y productos. Pero otro punto importante que no debes dejar de hacer, es salir a buscar nuevos prospectos, enfócate en el flujo hacia afuera (llamadas, correos, visitas, etc.), entre más flujo hacia afuera hagas, más flujo hacia adentro vas a generar. Lo anterior se traduce que entre más llamadas hagas, más puertas toques y más correos mandes, la probabilidad de que lleguen más clientes será más alta. Es un tema de intensidad y de paciencia, si ayer hiciste 10 llamadas, hoy haz 11 y mañana 12 y luego 100, no importa si son llamadas, correos o publicaciones en redes sociales, lo que sea que decidas hacer, mídelo y siempre haz más, recuerda, entre más flujo hacia afuera, más flujo hacia adentro.
Para hacer todo el proceso mucho más eficiente, mejora tu discurso, capacítate, utiliza tecnología como un CRM, pero antes de querer ser el mejor, enfócate en el flujo hacia afuera. Enfócate en las ventas y destina el 80% de tu energía en ellas.
SEGUNDA FUENTE DE FLUJO DE EFECTIVO, CAPITAL
La segunda fuente de flujo de efectivo es el CAPITAL, que es básicamente el dinero que los socios inyectan para que la empresa funcione, la realidad es que en épocas de crisis el capital es muy complicado porque nadie está dispuesto a invertir cuando las cosas están inciertas, no quiere decir que no haya posibilidad, naturalmente el primer canal para encontrar capital son los socios de la compañía, pero si los socios no pueden hacerlo hay que salir a buscar fondos.
Lo que hay que entender del capital es que es una estrategia de mediano y largo plazo, no es una estrategia de corto plazo porque el proceso de cualquier fondo es lento, pasa por muchas evaluaciones, es un proceso que dura de 6 meses a 1 año y más en época de crisis donde no hay mucho ánimo de invertir.
Con el capital no busques resolver situaciones del corto plazo, busca resolver el mediano o largo plazo, cuando salgas a buscar capital hazlo sobre una planeación de 3, 5 o 10 años ya que el esfuerzo para conseguir una cantidad para más tiempo es prácticamente lo mismo.
Otra de las reglas de la búsqueda de capital es ser persistente y paciente, gran parte de los fondos van a rechazar tu propuesto, pero no quiere decir que no haya alguien que te fondee, cada día hay más fondos pero si vas a salir a levantar capital ve con un objetivo claro, el tener que tocar muchas puertas y en el 99% de ellas te dirán que no, la clave es que no te decepciones, es normal y es parte del proceso.
TERCER FUENTE DE FLUJO DE EFECTIVO, FINANCIAMIENTO
La última fuente de flujo de efectivo, que es un complemento natural de todo negocio, es el financiamiento. Toda empresa debe tener acceso a financiamiento, el financiamiento ayuda a apalancar el capital, para crecer e incrementar la rentabilidad y siempre será más barato la deuda que el capital, y sirve principalmente para acelerar el crecimiento de una empresa.
El financiamiento al igual que las ventas, ayudarán a la empresa a asegurar su continuidad, porque esa es tu prioridad número uno, hacer que el negocio sobreviva, pero la más importante es que el tener acceso a un financiamiento ayudará a aprovechar una oportunidad, ya que casi todas las oportunidades requerirán liquidez.
Si bien las ventas generan liquidez, esta se genera poco a poco, pero si de repente necesitas aprovechar una oportunidad y tienes que hacer un pago fuerte y no te puedes descapitalizar y poner en riesgo la liquidez de la empresa, ahí es donde el financiamiento te sacará del apuro.
No existe en ninguna parte del mundo, ninguna empresa que haya logrado crecer y tener éxito donde este, sin apalancar de manera inteligente el capital, la deuda no es mala cuando la usas inteligentemente y cuando pasas por estas épocas de crisis, te abren oportunidades que hay que aprovechar, porque si no las aprovechas por no arriesgarte, posiblemente tu competidor si lo haga y al final quedará mejor posicionado.
Las crisis cambian las reglas del juego, pero también son temporales, tú decides si quieres ser el que sobrevivió y se quedó abajo o el que ganó terreno y se volvió líder y creció. El financiamiento igual que el capital, hay que salirlo a buscar, no porque se lo solicites a tu banco lo vas a obtener mágicamente, posiblemente tu banco no te lo autorice, pero hay que salir a buscar y descubrir todas las opciones, hoy en día hay muchas, alternativas, hoy cada día hay más instituciones financieras que te pueden ofrecer servicios financieros.
Hay aspectos clave que tienes que tomar en cuenta para la búsqueda de financiamiento, el primero es que no lo salgas a buscar cuando lo necesitas, es mejor hacerlo cuando no lo necesitas, porque cuando ya lo requieres, posiblemente el tiempo te juegue en contra y se pueda convertir en una urgencia y cuando estás en esa situación, muchas veces te equivocas y aceptas lo primero que te autorizan. Si quieres buenas condiciones de financiamiento, investiga y compara antes de aceptar y eso solo lo puedes hacer cuando tienes el tiempo a favor.
Como primera opción tienes los bancos, es lo que naturalmente todo empresario sale a buscar primero, pero no siempre es la mejor opción, porque sus productos son estandarizados, difícilmente encontraras flexibilidad en el banco, frecuentemente no tienen los procesos más rápidos, además de que la probabilidad de autorización normalmente es baja, pero definitivamente tienes que tocar esa puerta, aunque no debe ser la única, también tienes el sistema financiero no bancario donde hay muchos jugadores con muchas alternativas que tal vez no son tan conocidas, pero son alternativas que te pueden dar acceso a liquidez, a financiamiento y que muchas veces es mucho más probable obtener financiamiento, además de que normalmente son más rápidos, muchos más flexibles y con proceso definitivamente más fáciles, además de que tienes mucho mas opciones, por ejemplo en México de 3000 instituciones financieras que existen registradas y reguladas, solo 51 son bancos , y 1700 son SOFOMes, el principal jugador del sistema financiero no bancario, donde encontraras algunas que parecen casi bancos y otras con modelos Fintech, totalmente novedosos y digitales, encontraras desde las que se tardan minutos en autorizar un crédito hasta las que pueden tardar meses, vas encontrar tasas inclusive debajo de lo que cobran los bancos y otras mucho mas altas, pero lo importante es que sepas que hay muchas alternativas.
La clave es salir a buscar, ten líneas de financiamiento listas para utilizar, si no las necesitas no las uses, pero tenlas listas. Mi recomendación es que siempre tengas 3 instituciones financieras que sean tus aliados financieros.
Hay productos financieros muy buenos para generar liquidez y que son relativamente sencillos de obtener como el sale & lease back que básicamente es vender tus activos para generar liquidez y los sigues usando mediante un contrato de arrendamiento. Es una forma de poner a trabajar el dinero que está congelado en máquinas, equipos y muebles.
Otro producto es el factoraje, si le debes a estas grandes empresas que normalmente pagan a 60 o 90 días, con un factoraje vas con las instituciones financieras a venderle la factura, te la pagan y ellos esperan a que el cliente les pague.
Lo importante del financiamiento es usarlo de manera inteligente, no lo gastes por gastarlo, mantenlo líquido, úsalo para la continuidad del negocio, pero mejor aún, úsalo para ayudar a crecer, aprovechar oportunidades y que te genere más dinero.
¿tu que estrategias estas llevando acabo para asegurar tu liquidez?
Muchas gracias, espero que les sirva, cuiden su liquidez y su flujo de efectivo y no se esperen hasta que no tengan y empiecen a actuar.
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